შპალერს შეუძლია არა მხოლოდ კედლების დაფარვა, არამედ კარგი შემოსავალიც მოაქვს. როგორ უნდა იკითხოს სწორად ფონის გამყიდველმა რა უნდა იცოდეს ფონის გამყიდველმა

მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_filter::options_validate() დეკლარაცია უნდა შეესაბამებოდეს views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filer/view .inc ხაზზე 0.
მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_filter::options_submit()-ის დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_handler::options_submit($form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filer/view .inc ხაზზე 0.
მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc ხაზზე 0.
მკაცრი გაფრთხილება: views_plugin_style_default::options() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_object::options()-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-ზე.
მკაცრი გაფრთხილება: views_plugin_row::options_validate() დეკლარაცია უნდა შეესაბამებოდეს views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ხაზზე 0.
მკაცრი გაფრთხილება: views_plugin_row::options_submit() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ხაზზე 0.
მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_argument::init() უნდა შეესაბამებოდეს views_handler::init(&$view, $options) /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument. .inc ხაზზე 0.
მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.

საუბარი უნდა წარიმართოს ისე, რომ თანამოსაუბრეები მტრებიდან მეგობრებად გადაიქცნენ და არა მეგობრებიდან მტრებად.
პითაგორა

მაგრამ ყველას შეუძლია ისწავლოს ადამიანებთან მუშაობა, თქვენ უბრალოდ უნდა იმუშაოთ საკუთარ თავზე. სწავლის უნარი და შეუპოვრობა საშუალებას გვაძლევს „ვამოქმედოთ ნამდვილი სასწაულები“. შევეცადოთ გამოვყოთ ყველაზე მნიშვნელოვანი რამ წარმატების მისაღწევად.

1. შეხვდით კლიენტს სრულად მომზადებული

”მე არ უნდა ვიმუშაო მთელი საათის განმავლობაში”, - ამბობთ თქვენ. მაგრამ სავსებით ნორმალურია სამუშაოსთვის მომზადება მის დაწყებამდე. მასწავლებლები ხომ წინასწარ ემზადებიან გაკვეთილებისთვის და კლასში შესვლის შემდეგ არ იწყებენ სახელმძღვანელოს გადაფურცვლას. მსახიობები იმეორებენ როლებს და არა სცენაზე თაღლითური ფურცლით ხელში. ასე რომ თქვენ მზად უნდა იყოთ სამუშაოსთვის.

2. შეისწავლეთ პროდუქცია და მსგავსი პროდუქტების ფასები სხვა კომპანიებში

პირველ რიგში, თქვენ უნდა შეავსოთ თქვენი ასორტიმენტი, თუ ხედავთ, რომ გარკვეული პროდუქტი მოთხოვნადია და არ გაქვთ. მეორეც, მზად იქნებით ფინანსური საკითხების განსახილველად.

თქვენი ფასები არ უნდა იყოს უფრო მაღალი ვიდრე სხვები, და თუ ისინი უფრო მაღალია, აუცილებლად აუხსენით მომხმარებელს, რატომ არის ეს გამოწვეული: უფრო ხანგრძლივი მომსახურების ვადა, დამატებითი ფუნქციები („მობილურ ტელეფონებს, რომლებსაც ჩვენ ვყიდით, აქვთ ჩაშენებული GPS, თქვენ არ საჭიროა ცალკე ნავიგატორის ყიდვა ავტომატისთვის").

3. სამუდამოდ დაივიწყე ანდაზა "თუ არ მოატყუებ, არ გაყიდი"

უფრო მეტიც, კლიენტი ახლა წავიდა ინფორმირებული - თქვენთან შეხვედრამდე მან უკვე მოიარა ინტერნეტში, განიხილა ეს საკითხი მეგობრებთან ერთად და დაათვალიერა ან დარეკა რამდენიმე სხვა კომპანიაში. ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ ერთხელ მოატყუოთ მომხმარებელი, ის მეორედ არ მოვა თქვენთან.

ვისაც უნდა ჰქონდეს რეგულარული კლიენტურა, პატიოსნად ვაჭრობს (გაიხსენეთ ანდაზა: „სიმართლე თქვი, მთელი სიმართლე, ოღონდ სიმართლე უადგილოდ არ თქვა!“ - ზედმეტ ინფორმაციას ნუ ავრცელებ!).

4. კლიენტი არ უნდა დაელოდოს

ტაქსი, პირადი მძღოლი, ნაგვის მანქანა - მაგრამ თქვენ უნდა იყოთ ადგილზე შეხვედრამდე ათი წუთით ადრე, რათა გქონდეთ დრო, რომ მიმოიხედოთ, შეამოწმოთ, რომ თქვენი გარეგნობა წესრიგშია და წუთი-წუთში შეხვიდეთ ოფისში.

იგივე ეხება შეკვეთის შესრულებას - კედელზე გქონდეთ დაფა ან კალენდარი, ყოველი თარიღის გვერდით ჩანაწერით, როდესაც უნდა შეახსენოთ მომხმარებელს, რომ საქონელი მათ ხვალ გადაეგზავნება. და თუ ისინი დაპირდნენ "ხვალ დილით" - ასეც უნდა იყოს.

მაღაზიის მესაკუთრის სასმელის ჩვევა, ტრანსპორტის პრობლემები და ტექნიკური მიზეზები არ ეხება მომხმარებელს. სიზუსტე არ არის მხოლოდ მეფეების თავაზიანობა. ეს არის პირველი, რაც უნდა ისწავლოთ, როცა გაინტერესებთ როგორ ისწავლოთ სწორად გაყიდვა.

5. არ დაიკარგო!

მთელი დრო, როცა ოფისში არ ხართ, მობილური ტელეფონი უნდა გქონდეთ მუშა მდგომარეობაში (წინასწარ გადაამოწმეთ, რომ დატენილია). ოფისში - ტელეფონი, ფაქსი, ელ.ფოსტა (შესაძლებელია შემოსული წერილების შეტყობინებების მიღება).

მომხმარებლისთვის ადვილი უნდა იყოს თქვენთან დაკავშირება. და თუ თქვენ ასევე გახსოვთ (დამოუკიდებლად ან მაგიდაზე არსებული სიის დახმარებით) რომელი მომხმარებლის სახელია, ეს დაგეხმარებათ კონტაქტების გაძლიერებაში.

6. ვაჭრობა "ფრენაზე"

აღმოსავლურ ბაზარში ისინი ყოველთვის იწონიან იმდენს, რამდენსაც მყიდველი სთხოვდა და ცოტას უმატებენ საკუთარ თავს („ლაშქრობით“). კლიენტისთვის ყოველთვის მზად უნდა გქონდეთ არც თუ ისე ფორმალური დამატება - შესთავაზეთ მას პროდუქტის გამოყენების უფასო ინსტრუქცია, მიეცით კალენდარი კომპანიის ლოგოთი.

ერთი სიტყვით, გააკეთე რაღაც იმაზე მეტი, რაც საჭიროა. არ ხართ გულგრილი მომხმარებლის მიმართ? და შენც! დაინახავს, რომ გულით მუშაობ, ის სიამოვნებას მიიღებს შენაძენით, გირჩევთ სხვა ადამიანებს და შემდეგ ჯერზე ისევ მოვა თქვენთან. არავითარი ნაცნობობა, მაგრამ იყავით მეგობრული.

7. კარგი შთაბეჭდილება მოახდინე!

ყოველთვის კარგ ხასიათზე და ფორმაში უნდა იყოთ. მორგებული, ჯანსაღი, ენერგიული გამყიდველი ყოველთვის ადვილად აღწევს შედეგებს. აქ წვრილმანები არ არის - ყველაფერი ჩეხოვის მიხედვით არის: "და სახე, და ტანსაცმელი, და სული და აზრები".

მაგალითად, ორი დაახლოებით იდენტური სტომატოლოგიური კლინიკის შედარება, თანაბარი ფასებით, ხარისხითა და მომსახურების სპექტრით, ადამიანი გააკეთებს არჩევანს იმის სასარგებლოდ, სადაც პერსონალი უფრო სასიამოვნო, თავაზიანი და ერუდირებულია.

8. გახსოვდეთ, რომ ჯგუფთან მუშაობა ყოველთვის უფრო ადვილია, ვიდრე ერთ მყიდველთან მუშაობა

დაიმახსოვრე, გილიაროვსკისგან: "ძნელია დაარწმუნო ერთი სოფლის გლეხი, რომ შევიდეს მაღაზიაში და იყიდოს რამე - ეს რთულია. მაგრამ მე დავარწმუნებ ბრბოს, რომ ზამთარში ყინულის ორმოში ბანაობა!" როდესაც ახლომახლო არიან ნაცნობები, ოჯახის წევრები ან თუნდაც სხვა სტუმრები, კლიენტს უფრო უჭირს ტრანზაქციაზე უარის თქმა, ვიდრე პირისპირ.

თუ შესაძლებელია კლიენტთა ჯგუფებთან შეხვედრების ორგანიზება, აუცილებლად გააკეთეთ ეს. ეს მიდგომა კარგია საცალო გაყიდვებისთვის. ამ ტექნიკის გამოყენებით, ნებისმიერი გაყიდვების კონსულტანტი ძალიან სწრაფად მიხვდება, თუ როგორ უნდა გაყიდოს სწორად.

9. არ არის დღე ახალი მომხმარებლის გარეშე!

10. უარყოფითი შედეგიც შედეგია.

რა თქმა უნდა, იმისათვის, რომ გაიგოთ, თუ როგორ უნდა გაყიდოთ სწორად, თქვენ უნდა მოიპოვოთ გამოცდილება, რომელიც ჩვეულებრივ შედგება უარყოფითი შედეგების დიდი რაოდენობით. დიახ, უსიამოვნოა, როდესაც გარიგება მთავრდება - მაგრამ ეს გაძლევთ საშუალებას გაიგოთ, რა დაგემართათ.

წარუმატებლობის მიზეზების გაანალიზების შემდეგ, თქვენ ცვლით ტაქტიკას - და შემდეგ ჯერზე ყველაფერი კარგად იქნება. თქვენ უნდა გჯეროდეთ საკუთარი თავის, იმუშაოთ საკუთარ თავზე - და წარმატება მოვა.

ყველა გამყიდველი ოცნებობს, რომ მის მაღაზიაში ფონი ბესტსელერი გახდა. ეს განსაკუთრებით ეხება ახალ დიაპაზონს. როგორ სწორად მოვახდინოთ ახალი პროდუქტის დემონსტრირება, როგორ წარვუდგინოთ ის მომხმარებელს და ვუთხრათ მის უპირატესობებზე - ეს ის კითხვებია, რომლებსაც მაღაზიის მფლობელმა რეგულარულად უნდა გადაჭრას.

ცოტა ხნის წინ, REGIONPROEKT-მა დაიწყო თავის მომხმარებლებს თურქული ქარხნის Yasham-ის საინტერესო კოლექციების შეთავაზება. ამ მასალაში გვინდა უფრო მეტი გითხრათ მათი შექმნის წინაპირობების, კონცეფციისა და უპირატესობების შესახებ, მაგალითის გამოყენებით ვაჩვენოთ, როგორ მიყიდოთ ახალი ფონი მყიდველს.

ტენდენციები მოდის და დიზაინში

პირველ რიგში, დავიწყოთ დიზაინით და მივმართოთ მსოფლიო პოდიუმებს და მოდის დიზაინერების რჩევებს. ტყუილად არ ითვლებიან კუტურიერები მოდის ტენდენციების შემქმნელებად, რადგან მათი იდეები ვრცელდება სხვა სფეროებზე, კერძოდ ინტერიერის დიზაინზე.

დღეს სამყარო დომინირებს შერწყმის სტილი. მას ახასიათებს ნივთების კომბინაციები არა მხოლოდ სხვადასხვა მიმართულებით, არამედ სხვადასხვა ფერებით, ტექსტურებითა და ნიმუშებით. სულ რაღაც ორიოდე წლის წინ სტილის მცოდნეები გაგიჟდებოდნენ ვარდისფერი და წითელი შერწყმის გამო, მაგრამ ახლა დიზაინერები მოქმედების სრულ თავისუფლებას ანიჭებენ. აღარ არსებობს საზღვრები და ყველას შეუძლია ნებისმიერი გზით გამოხატოს თავისი პრეფერენციები. მისასალმებელია თამამი გარეგნობა, რომელიც აერთიანებს მოდურ ჯინსებს და ბებიის შარვალს.

რაც შეეხება ინტერიერის მოდას? სახლის დეკორი ძალიან შეიცვალა ბოლო ათწლეულების განმავლობაში. თუ გახსოვს შორეული 80-იანი წლები და 90-იანი წლების დასაწყისი, მაშინ საბჭოთა ბინებმა აჩვენა ფანტაზიის სრული ნაკლებობა. ყველა ინტერიერი ორ ბარდას ჰგავდა: ყვავილოვანი ნიმუში ფონიზე, ერთხელ და სამუდამოდ არჩეული, მშვიდი ჩრდილები, ხელოვნური ყვავილები დეკორაციის სახით, სავარძლების ნაკრები და დივანი და, რა თქმა უნდა, მოცულობითი ბორდიურები მისაღები ოთახში. .

21-ე საუკუნემ და დროის მსვლელობამ ახალი ტენდენციები მოიტანა. IN 2010-იანი წლებიმოდური გახდა სივრცის ზონირება, რაც განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი იყო პატარა ბინებისთვის, რომლებშიც ქვეყნის მოსახლეობის კარგი ნახევარი ცხოვრობდა. და სწორედ აქ მოდის ფონის შერწყმა სამაშველოში. ნათელი ნიმუშიანი მოტივისა და უბრალო ფონის ტილოების კომბინაცია ემსახურებოდა ოთახის ფუნქციურ ზონებად დაყოფას. ფერების პალიტრა საგულდაგულოდ იყო შერჩეული და მოჰყვა ავეჯის, აქსესუარების და კედლის ფერებში. პოპულარული გახდა ელემენტები, რომლებიც ქმნიან მყუდრო და თბილ ატმოსფეროს: რბილი ბალიშები, საბნები, იატაკის პატარა ხალიჩები.

რაც შეეხება მიმდინარე წელი და პროგნოზები მომდევნო ორი წლისთვის, შემდეგ დიზაინერები სხვა იდეებზე გაიქცნენ. მოდის დიზაინერების მსგავსად, რომლებიც ქმნიან ტანსაცმელს, სპეციალისტები, რომლებიც ქმნიან ჩვენი სახლის იერსახეს, მღერიან ფუჟენის სტილთან ერთად. ინტერიერი სტილისა და დასრულების მასალების ნაზავია: თანამედროვე და რომანტიული, ტექსტურირებული ქვა და ცივი ლითონი - ყველგან ჩანს ეკლექტიზმი.

ნათელი და მარტივი გეომეტრიები და ნიმუშები, ისევე როგორც კალეიდოსკოპის ანარეკლები, შერეულია ბუნებრივ ფორმებთან. არაჩვეულებრივი ავეჯეულობა და გრაფიკული ელემენტები პოპულარობის პიკზეა და ექსტრავაგანტული აქცენტები სულ უფრო იპყრობს ყურადღებას. თუმცა, ჰარმონიის პრინციპი კვლავ წინა პლანზე რჩება: თქვენ გაქვთ უფლება შეაერთოთ ნებისმიერი ობიექტი და ტექსტურა, მაგრამ არ დაივიწყოთ ესთეტიკა.

როგორ დავეხმაროთ მყიდველს არჩევანის გაკეთებაში

მოდით გამოვიყენოთ Yasham, როგორც მაგალითი, რათა გავიგოთ, როგორ გავყიდოთ ფონი, რომელიც ახლახან გამოჩნდა მაღაზიის ასორტიმენტში.

უპირველეს ყოვლისა, ჩვენ ვაჩვენებთ, თუ როგორ გავლენას ახდენს ინტერიერის ტენდენციები ამა თუ იმ ტილოს დიზაინის გამოშვებაზე.

თურქულ ფონებს აქვს რამდენიმე მნიშვნელოვანი უპირატესობა, რაც მათ გამოარჩევს დანარჩენისგან. ეს სარგებელი შეიძლება გაჟღერდეს გაყიდვის დროს და აუხსნას მყიდველებს, თუ რატომ ღირს თურქეთი მათი ყურადღების ცენტრში.

იაშამის ქარხნის დიზაინერებმა პირველებმა შენიშნეს ფუჟენ სტილის პოპულარობა. ქარხნის სასაქონლო ნიშნების კონცეფცია არის შეუსაბამოების შერწყმის იგივე პრინციპი და ის წარმატებით არის ასახული თითოეულ კოლექციაში.

Seela და Parrot-ის ბრენდების კატალოგები გვთავაზობენ სხვადასხვა მიმართულებით შექმნილ ფონების ფართო არჩევანს: კლასიკური, თანამედროვე, ლოფტი და რომანტიული. ამავდროულად, დიზაინები განლაგებულია რამდენიმე ვარიანტში: აირჩიეთ მოტივი და მისთვის რამდენიმე ფონი იმავე ფერის სქემით, ან შეარჩიეთ დიზაინი სხვადასხვა ფერებში და ტექსტურაში. ნებისმიერ შემთხვევაში, კომბინაციები გამოიყურება ელეგანტური და ჰარმონიული.

მყიდველის არჩევანისთვის მნიშვნელოვანი პარამეტრებია ხარისხი და ფასი. როგორც წესი, შპალერი ერთ წელზე მეტია შერჩეულია, ამიტომ მომხმარებელს სურს მიიღოს გამძლე პროდუქტი, მაგრამ არ ჩქარობს ზედმეტ გადახდას.

Yasham დიდ აქცენტს აკეთებს თავისი პროდუქციის ხარისხზე. ის არ ჩამოუვარდება იტალიური შპალერის დონეს, მაგრამ ამავდროულად ფასები საკმაოდ ხელმისაწვდომია. პროდიუსერის გუნდი დაკომპლექტდა გერმანიასა და იტალიაში. შპალერის წარმოებისთვის ნედლეული ევროპიდან მიეწოდება, მომავალში კი შიდა წარმოებაში მოხდება.

წარმოებული კოლექციების ადეკვატური ღირებულების შესანარჩუნებლად, ქარხნის სპეციალისტები სწორად მუშაობენ საწარმოო ობიექტებთან. თითოეული ნახატისთვის შერჩეულია წარმოების მეთოდი, რომელიც ყველაზე ეფექტური იქნება. ამრიგად, Parrot-ის შპალერის მდიდარი ნიმუში დამზადებულია მკვრივ მასალაზე ჭედურობის გამოყენებით. ხოლო Modern Touch კოლექციის ლოფტის დიზაინში უფრო მარტივი ტექნოლოგიები და აღჭურვილობაა გამოყენებული, რაც არ ზრდის ტილოების საბოლოო ფასს.

როდესაც მაღაზიებში საქონლის არჩევანი არ არის მრავალფეროვანი, მომხმარებელი ცდილობს იპოვნოს რაიმე უჩვეულო და ექსკლუზიური.

Yasham ფონი არ არის მასობრივი პროდუქტი, როგორიცაა Erismann ან პალიტრა. თურქული კოლექციების კატალოგებში მყიდველებს შეეძლებათ აირჩიონ საინტერესო დიზაინი ინტერიერის უჩვეულო გადაწყვეტილებებისთვის. გარდა ამისა, ასეთი ასორტიმენტი მომგებიანია თავად მეწარმისთვისაც, რადგან მას საშუალებას აძლევს დაიკავოს უფრო ხელსაყრელი პოზიციები და განასხვავოს თავი კონკურენტებისგან.

თუ თქვენ გაქვთ რაიმე შეკითხვა ან გჭირდებათ დახმარება ჩვენი მენეჯერებისგან, REGIONPROEKT ყოველთვის დაუკავშირდა

საყიდლებზე ყველა აკეთებს – ზოგი უფრო მეტს, ზოგი – ნაკლებად, მაგრამ თანამედროვე სამყაროში შეუძლებელია იმის წარმოდგენა, ვისაც რაიმეს ყიდვის მოთხოვნილება არ აქვს. მაგრამ როგორ ავირჩიოთ გამყიდველი? როგორ ვისწავლოთ გაყიდვა? განვიხილოთ პროცესი A-დან Z-მდე, ძირითადი ეტაპების და შაბლონების განსაზღვრა.

რა თვისებები უნდა ჰქონდეს გამყიდველს?

შეუძლია ვინმეს გახდეს კარგი გამყიდველი? ალბათ არა, რადგან აქაც, როგორც ნებისმიერ საქმეში, მნიშვნელოვანია პროფესია და შესაძლებლობები. მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ ისწავლოთ პროდუქტის გაყიდვა, თუ გაქვთ სურვილი და სურვილი. გამყიდველი ყოველთვის არის ფსიქოლოგი, მთავარი ფიგურა, რომელზეც დამოკიდებულია გაყიდვების რაოდენობა. რა თვისებები აქვს კარგ თანამშრომელს? წარმატებული საქმიანობისთვის აუცილებელი პროფესიული და პიროვნული უნარები მოიცავს:

უნარი შეინარჩუნოს ბალანსი დახმარებასა და თავმოყვარეობას შორის.წარმოიდგინეთ, რომ მიხვედით მაღაზიაში და მიგიყვანთ აქტიურმა გამყიდველმა, რომელსაც თქვენი აზრების წაკითხვა სურს და თქვენს თვალწინ იშლება კარის ხალიჩასავით. უსიამოვნოა ზედმეტი ინტრუზიულობა? Რა თქმა უნდა. რამდენიმე ადამიანს გაუხარდება ზედმეტი დახმარება და ყალბი ღიმილი, რაც ხშირად აღიქმება როგორც იძულებითი თვალთმაქცობა. შესაძლოა, დაბალი თვითშეფასების მქონე ადამიანებს მოეწონოთ ასეთი შეხვედრა, მაგრამ მაინც ღირს მოსახლეობის ადეკვატურ ნაწილზე ფოკუსირება. გამყიდველიც ადამიანია, ისევე როგორც მყიდველი, ამიტომ სამსახურში წასვლისას თავმოყვარეობა არ უნდა დაივიწყოს სახლში. ნუ ესაუბრებით პოტენციურ მყიდველებს უძლური ყმის ინტონაციის გამოყენებით. შეეცადეთ შეინარჩუნოთ მშვენიერი ხაზი მომხმარებლის „შენახვას“ და მის მიმართ „მოხრებას“ შორის. მაგრამ უნდა გვახსოვდეს კარგი მანერების მნიშვნელობა და აუცილებლობა: მისალმება და გულწრფელი ღიმილი, ყურადღება და გულწრფელობა, კომპეტენტური მეტყველება მნიშვნელოვანი კომპონენტებია გამყიდველის მუშაობაში.
კონფლიქტური სიტუაციების გამოსწორების და მომხმარებელთა პრობლემების გადაჭრის უნარი.ნებისმიერ გამყიდველს არ შეუძლია თავდაჯერებულობის, მარაგი და თვითკონტროლის გარეშე, რადგან შეუძლებელია მყიდველების შესაძლო ქცევის დაახლოებით პროგნოზირებაც კი. ბევრი განზრახ იწვევს კონფლიქტებს, რადგან მათ უბრალოდ არ აქვთ ემოციები ცხოვრებაში. რა უნდა გააკეთოს გამყიდველმა? არ ინერვიულოთ - შიში ჩვეულებრივ პარალიზებს თქვენს აზროვნების შესაძლებლობებს, რაც ნიშნავს, რომ თქვენ ვერ შეძლებთ გაერკვნენ, თუ როგორ მიაღწიოთ გაგებას. უმჯობესია წინასწარ მოახდინოთ საერთო სიტუაციების მოდელირება და საკუთარი თავისთვის ჩამოაყალიბოთ უნივერსალური მეთოდები და ტექნიკა, რომელიც საშუალებას მოგცემთ იპოვოთ გამოსავალი, რომელიც დააკმაყოფილებს ორივე მხარეს. მაგალითად, ქალი მაღაზიაში ყიდულობს ძვირადღირებულ დიზაინერულ ჰალსტუხს, ლამაზ ყუთში დაფასოებულს. თავიდან ყველაფერი მშვენივრადაა – მომხმარებელი იხდის ფულს, იღებს ყუთს და სრულიად კმაყოფილი და ბედნიერი მიდის. მაგრამ რამდენიმე წუთის შემდეგ ის ბრუნდება და გამყიდველის ყურადღებას ამახვილებს იმ ფაქტზე, რომ შეფუთვა დეფექტურია - ოდნავ დახეული. ლოგიკურია - თუ ნივთი შეძენილია საჩუქრად, მაშინ გინდა რომ ყველაფერი იდეალურად იყოს. Რა უნდა გავაკეთო? შეცვლა? მაგრამ არა უშავს... ეს კავშირები ამოიწურა. დააბრუნო ფული? და ქალი დარჩება უკმაყოფილო და მაღაზია არ მიიღებს მოგებას და გამყიდველის დრო შეუქცევად დაიხარჯება. რა თქმა უნდა, არავითარ შემთხვევაში არ უნდა ეთქვას მყიდველს ფულის დაბრუნებაზე უარი. მაგრამ უმჯობესია თავაზიანად ბოდიში მოუხადოთ და მას არჩევანი შესთავაზოთ: თანხის დაბრუნება; ფასდაკლება შეძენილ საქონელზე (მაგალითად, 5%); ფასდაკლების ბარათი; პატარა საჩუქარი შეძენით. უმეტეს შემთხვევაში, მყიდველებს ურჩევნიათ ფასდაკლების მიღება, ვიდრე უკვე მოსწონებული ნივთის დაბრუნება.
პროდუქტის კარგი ცოდნა.პროდუქტზე და მის ხარისხზე საუბარი გამყიდველის პირდაპირი პასუხისმგებლობაა. ამისათვის თქვენ უნდა გქონდეთ კარგი გაგება და ორიენტაცია იმ ინდუსტრიაში, რომელშიც მუშაობთ. თქვენ შეგიძლიათ წარმატებით გაყიდოთ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ გესმით, რისი რეალიზება გსურთ. მყიდველები სვამენ კითხვებს და ელიან ლოგიკურ და სრულ პასუხებს, ამიტომ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ვინმე იყიდის „ღორს ღორში“, როცა გამყიდველს არ შეუძლია ერთი სიტყვიერი წინადადების თქმა. აქ შეგიძლიათ გაიხსენოთ საბჭოთა მულტფილმი ძროხის გაყიდვის შესახებ, სადაც ბაზრობაზე გამოსულმა მოხუცმა ვერ მოიშორა, მაგრამ უცებ გამოჩნდა ბიჭი, რომელმაც გადაწყვიტა დახმარებოდა და იმდენად შეაქო მისი პროდუქტი, რომ მფლობელმა საბოლოოდ გადაწყვიტა - "მას თავად სჭირდება ასეთი ძროხა!" რა თქმა უნდა, ბევრად უფრო სასიამოვნო და ადვილია შვეიცარიული საათებით ვაჭრობა, ვიდრე ჩინური სამომხმარებლო საქონლით, რადგან პროდუქტის ხარისხი არის მთავარი მახასიათებელი, რომელიც იზიდავს მომხმარებელს. თუ საჭმელს ყიდით, მაშინ მოემზადეთ კითხვებზე პასუხის გასაცემად, რომელი ტორტია ყველაზე გემრიელი, რომელი ხაჭო ამზადებს საუკეთესო ჩიზქეიქს, რომელი სოსისი არის სალათისთვის და რომელი ყველის რულეტებისთვის... და ა.შ. ძალიან უსიამოვნოა გამყიდველების ნახვა, რომლებიც მუშაობენ, მაგალითად, საკონდიტრო მაღაზიებში, მაგრამ ამაყად აცნობებენ მომხმარებლებს, რომ არ იციან ტკბილეულისა და ნამცხვრების გემოს შესახებ, რადგან დიეტაზე არიან, არ მოსწონთ ან არ ჭამენ ტკბილეულს, და ა.შ. თუ თქვენ ყიდით კომპლექსურ (ან არც ისე რთულ) აღჭურვილობას, მაშინ ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ მისი შესაძლებლობებისა და ფუნქციების ჩვენება პოტენციურ მფლობელებს. ასევე, ადამიანებს ჩვეულებრივ აინტერესებთ წარმოშობის ქვეყანა, დახვეწილობა და გამოყენების შედეგები.
ფოკუსირება მომხმარებელთა საჭიროებებზე.მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ იმის მოსმენა, რაც მყიდველს სჭირდება, არამედ მისი მოსმენაც და გაგებაც. გამყიდველს უნდა ჰქონდეს განვითარებული თანაგრძნობა (ადამიანების მიმართ გრძნობა), იცოდეს ფსიქოლოგიის საფუძვლები, რათა დაამყაროს კონტაქტი და დაადგინოს კლიენტის საჭიროებები. ზოგჯერ ადამიანი მოდის მაღაზიაში კოვზების ყიდვის სურვილით და ტოვებს ძვირადღირებული ტაფების კომპლექტს, რადგან გამყიდველმა თავისი აზრები ისე მიმართა, რომ მყიდველი მიხვდა: დიახ, ის ამ შესანიშნავ კომპლექტზე დიდხანს და ძლიერად ოცნებობდა. , ახალი სამზარეულოს ჭურჭელი პირველი აუცილებლობაა! კლიენტისთვის პროდუქტის მიყიდვა ადვილი და მოდუნებულია, თუ იცით როგორ დაუკავშირდეთ, გულწრფელად ხართ დაინტერესებული ადამიანებით და გსურთ მათ დახმარება.
მომხმარებელთა მიმართ პატივისცემით.ჩვენს ქვეყანაში საზოგადოება ავითარებს პრინციპს „ჩვენი ჩაცმით ვხვდებით“. მისი ნაყოფი ასევე ძალიან შესამჩნევია ბიზნესში - ზოგიერთი გამყიდველი ცდილობს შეაფასოს პოტენციური მყიდველების გადახდისუნარიანობა გარეგნულად. სამწუხაროა ხანდახან გაყიდვების მუშაკების თავხედური დამოკიდებულების დანახვა იმ ადამიანების მიმართ, რომელთა ტანსაცმელი ერთი შეხედვით არ ჩანს. ამას საზღვარგარეთ ვერ ნახავთ; ხშირია, რომ მილიონერებსაც კი შეუძლიათ დახეული ჯინსი და ძველი სპორტული ფეხსაცმელი. მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, გამყიდველებმა არ უნდა იკისრონ შემფასებლის როლი - ყველა ვიზიტორს პატივისცემით უნდა მოეპყროთ, ისე, რომ არ იფიქროთ იმაზე, აპირებენ თუ არა დიდი შესყიდვის გაკეთებას. ყოველივე ამის შემდეგ, მაშინაც კი, თუ ადამიანი მოვიდა მცირე ცვლილებისთვის, მაგრამ იყო უხეში ან უხალისოდ ემსახურებოდა, ის უბრალოდ არ დაბრუნდება შემდეგ ჯერზე, აირჩევს სხვა მაღაზიას.
სამსახურში პირადი პრობლემებისგან თავის დაღწევის ჩვევა.გასაგებია, რომ ყველას აქვს სირთულეები და უსიამოვნებები – კბილის ტკივილი, გაფუჭებული ტელეფონი, უძილობა თუ მეგობართან ჩხუბი და ა.შ. მაგრამ ეს დეტალები საერთოდ არ აინტერესებს მყიდველებს; ისინი არ არიან თქვენი მეგობრები ან ნათესავები. მათი პრობლემები მათთვის მნიშვნელოვანია. როდესაც მაღაზიაში მიდიხართ, გსურთ ნახოთ მეგობრული, თავაზიანი და კვალიფიციური პროფესიონალი, როგორც გამყიდველი, და არა ჰამლეტის მამის სევდიანი ჩრდილი, რომელიც აბრეშუმის ცხვირსახოცით იწმენდს მის ცრემლებს. ვაჭრობაში მომუშავე ადამიანებს უნდა შეეძლოთ გააკონტროლონ ემოციები და აზრები, დატოვონ ყველა ნეგატივი სახლში.

Მნიშვნელოვანი:კარგ გამყიდველს უნდა ჰქონდეს მთელი რიგი პიროვნული თვისებები - ადეკვატური თვითშეფასება, ბრწყინვალებისკენ სწრაფვა, პოზიტიური და მოქნილი აზროვნება, თავდაჯერებულობა და სტრესის წინააღმდეგობა. თუ გსურთ საკუთარი თავის გაუმჯობესება, მაგრამ არ გაქვთ საკმარისი დრო, მაშინ ღირს სწავლა.

როგორ გავყიდოთ პროდუქტი სწორად?

დღესდღეობით კონკურენცია იმდენად დიდია, რომ წარმატებული ბიზნესის საწარმოებლად საჭიროა ყოველი ნაბიჯის გააზრება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენ არ შეგიძლიათ კომპეტენტური სტრატეგიის გარეშე. ახლა არის უზარმაზარი ლიტერატურა, რომელიც აღწერს ეფექტურს. რა თქმა უნდა, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ არსებობდეს უნივერსალური მეთოდი, რომელიც შესაფერისია ყველა პროდუქტისთვის, რადგან ყველას პროდუქტი განსხვავებულია, მაგრამ ზოგიერთი ზოგადი ტენდენცია და ნიმუში, რომლებიც იზიდავს მყიდველებს, შეიძლება გამოვლინდეს. მოდით განვიხილოთ ეტაპობრივად როგორ გავყიდოთ პროდუქტი სწორად.

მყიდველთან კონტაქტის დამყარება

ეს არის მთავარი და ძალიან მნიშვნელოვანი ეტაპი, ვინაიდან საუბრის შედეგი ხშირად პირველ შთაბეჭდილებაზეა დამოკიდებული. კონტაქტის გარეშე, ნორმალური დიალოგი არ იქნება, რაც ნიშნავს, რომ პროდუქტის გაყიდვის შანსები სწრაფად მიუახლოვდება ნულს. მეცნიერთა აზრით, აზრი ადამიანზე (ჩვენს შემთხვევაში გამყიდველზე) საუბრის დასაწყისშივე ყალიბდება - ფაქტიურად წამებში. ვაჭრობაში პირველი შთაბეჭდილებები ხშირად გადამწყვეტ როლს თამაშობს, რადგან დაკარგული მყიდველის ნდობის აღდგენა თითქმის შეუძლებელია. თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ თავდაპირველად, კლიენტების უმეტესობა ქვეცნობიერად ეწინააღმდეგება გამყიდველს და არ სურს მასთან ურთიერთობა. მენეჯერებს შორის გავრცელებულია რწმენა, რომ „ყველას უყვარს ყიდვა, მაგრამ არავის უყვარს გაყიდვა“. ანუ ადამიანი აპირებს პროდუქტის შეძენას, უბრალოდ ოცნებობს, მაგრამ აქტიურმა დაწესებამ და ზეწოლამ შეიძლება გამოიწვიოს საპირისპირო ეფექტი და მყიდველი იცვლის აზრს. იმუშავებს ნიუტონის მესამე კანონი - მოქმედების ძალა რეაქციის ძალის ტოლია. რამდენად ხშირად პასუხობს მყიდველი გამყიდველის ზედმეტ სიყვარულს, რომელმაც ვერ შეძლო კეთილგანწყობის გამოწვევა: „მე არაფერი მჭირდება“? გაცილებით მეტი შემთხვევაა, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს. ამის თავიდან ასაცილებლად, გამყიდველმა უნდა შეეცადოს დაამყაროს კონტაქტი. Როგორ? მაგალითად, შეგიძლიათ გააკეთოთ შემდეგი:

მიიპყრო მყიდველის ყურადღება - დაიწყე დიალოგი კლიენტთან, მოხიბლე იგი. ღირს სტანდარტული წესების გათვალისწინება: ღია პოზა, "უსაფრთხო" დისტანციის შენარჩუნება (არ არის საჭირო ძალიან ახლოს მიახლოება, ჩვეულებრივ ოპტიმალურია ადამიანიდან ერთნახევარი მეტრის დაშორება), თვალის კონტაქტი, ნათელი სახის გამონათქვამები და ჟესტები. წაკითხვა სასარგებლო იქნება. მაგალითად, ჰარი ფრიდმანი თავის წიგნში „არა, მადლობა, უბრალოდ ვეძებ“ შესანიშნავად აღწერს ჩვეულებრივი ვიზიტორის მყიდველად გადაქცევის პროცესს.
გაეცანით - წარმოადგინეთ საკუთარი თავი თქვენი სახელის წარმოთქმით და თქვენი საქმიანობის სფეროს შეუმჩნევლად მითითებით და ასევე ჰკითხეთ რა არის მყიდველის სახელი. გაცნობა „გამყიდველ-მყიდველს“ კომუნიკაციის მოდელს „ადამიანი-ადამიანად“ აქცევს და ლოგიკურია, რომ ბევრად უფრო ადვილია ადამიანის ნდობა, ვიდრე გამყიდველი. მაგრამ თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ ბანალური და შაბლონური მისალმებები (მაგალითად: "გამარჯობა, მე მქვია ანა, მე ვარ გაყიდვების კონსულტანტი") არანაირად არ განასხვავებთ თქვენ იდენტური სავაჭრო მუშაკების ბრბოსგან, ამიტომ უმჯობესია ორიგინალურობის ჩვენება. თუ მყიდველი საპასუხოდ თავს წარუდგენს, მაშინ მიმართეთ მას სახელით, რადგან ეს ყველასთვის სასიამოვნოა. თუმცა, ჯერ კიდევ არ არის საჭირო სხვისი სახელის გადაკეთება - თუ კაცმა საკუთარ თავს ალექსანდრე უწოდა, არ გახადოთ მას საშენკა და ა.შ.
მყიდველის დასაინტერესებლად - გვითხარით მიმდინარე აქციების, ახალი კოლექციების, თქვენი მაღაზიის ასორტიმენტში ასახული თანამედროვე ტენდენციების შესახებ და ა.შ. ამისათვის თქვენ კარგად უნდა გესმოდეთ თქვენი საქმიანობის სფერო, იცოდეთ ყველაფერი თქვენი კონკურენტების შესახებ, რათა კლიენტს აცნობოთ თქვენი პროდუქციის უპირატესობების შესახებ. თუ პოტენციურ მყიდველს თვალი ადევს ძვირადღირებულ სვიტერს, მაშინ უთხარით მას შემადგენლობასა და ხარისხზე, ხაზგასმით აღნიშნეთ, რომ ნატურალური მატყლის სვიტერი ზამთარში გაგათბობთ და დიდხანს გაძლებთ, ანუ ანალოგებთან შედარება შეუძლებელია. აკრილისგან დამზადებული მეზობელ მაღაზიებში იყიდება.ქულები.

Მნიშვნელოვანი:ადამიანები აღიქვამენ ინფორმაციას ყოვლისმომცველად - ვიზუალურად, სმენად და სიტყვიერად, ანუ გამყიდველი ვალდებულია ყურადღება მიაქციოს არა მხოლოდ მის სიტყვებს და მათ მნიშვნელობას, არამედ ინტონაციას, სახის გამონათქვამებს და ჟესტებს.

კლიენტის საჭიროებების იდენტიფიცირება

პროდუქტის გასაყიდად საჭიროა მინიმუმ საბაზისო ცოდნა ამ სფეროში. როგორ გავიგოთ, რისი მიღება სურს კლიენტს? მოთხოვნილებები არის საჭიროებები, რომლებიც ხორცდება კონკრეტული სერვისების ან საქონლის მეშვეობით. ითვლება, რომ საჭიროებები შეიძლება იყოს:

კონიუგირებული;
არაკონიუგირებული.

დაკავშირებული მოთხოვნილების დაკმაყოფილება იწვევს სხვის დაბადებას. მაგალითად, ქალმა იყიდა ფეხსაცმელი, მაგრამ მას შესაბამისი ჩანთაც სჭირდება, რომ წავიდეს. ახალი ქვედაკაბა მოითხოვს ბლუზის შეძენას და ა.შ. გამყიდველმა უნდა გაიგოს და განჭვრიტოს კლიენტის სურვილები და უხელმძღვანელოს მათ. მყიდველის საჭიროებების სწორად იდენტიფიცირება ძალზე მნიშვნელოვანია, რადგან ხალხი საყიდლებზე მოდის გარკვეული პრობლემების გადასაჭრელად, მაგრამ ზუსტად იგივე პროდუქტი შეიძლება იყოს საჭირო სხვადასხვა მიზნებისთვის.

მოდით შევხედოთ მაგალითს:პოტენციური მყიდველი მოდის მაღაზიაში ფარდების შეძენის სურვილით. გამყიდველი აღმოაჩენს სავარაუდო თანხას, რომლის დახარჯვაც კლიენტს სურს, ეკითხება ოთახის ინტერიერისა და ფერის სქემის შესახებ და შემდეგ აჩვენებს ვარიანტებს, რომლებიც შეესაბამება მითითებულ ინფორმაციას. თუმცა შესყიდვა არ კეთდება და ადამიანი მსუბუქად მიდის... რატომ? კონსულტანტმა უბრალოდ არ ჰკითხა: რა არის მყიდველის მიზანი, რისი მიღება სურს? გამყიდველმა შესთავაზა ის ფარდები, რომლებიც ინტერიერს ემთხვეოდა და სტუმარი ცდილობდა თავის დაცვას მზისგან, რადგან მის ოთახში მზე დილიდან ანათებდა და ძილში უშლიდა ხელს. ამ შემთხვევაში, ადამიანი, დიდი ალბათობით, შეიძენს ბნელ ფარდებს (გაუმჭვირვალე ქსოვილისგან), თუ მას ეუბნებოდნენ მათ შესახებ, ყურადღება მიაქციეთ უპირატესობებს - გადაწეული ფარდები ოთახს სრულ სიბნელეში ჩაძირავს, რადგან ისინი არ უშვებენ სინათლეს. ქუჩა.

მყიდველის საჭიროებების დასადგენად, თქვენ უნდა ჰკითხოთ მას. როგორც წესი, განასხვავებენ კითხვების შემდეგ ტიპებს:

დახურული კითხვები - მათზე პასუხის გაცემა შესაძლებელია ცალსახად ("დიახ" ან "არა"). არ უნდა დაუსვათ ძალიან ბევრი ასეთი შეკითხვა, წინააღმდეგ შემთხვევაში მიღებული ინფორმაციის რაოდენობა უმნიშვნელო იქნება. მაგალითი: "გირჩევნიათ კლასიკური ტანსაცმელი?"
ღია კითხვები - ვარაუდობენ, რომ პასუხი დეტალური იქნება. თუმცა, გასათვალისწინებელია, რომ თუ მყიდველი არ არის დაინტერესებული, ის უბრალოდ გაიქცევა სხვა მაღაზიაში, სადაც არ მოუწევს გრძელი და დამღლელი დიალოგების წარმოება. მაგალითი: "რომელ კაბებს ანიჭებთ უპირატესობას?"
ალტერნატიული კითხვები - მიეცით ადამიანს არჩევანის რამდენიმე პასუხის ვარიანტის სახით. მაგალითი: "მოგწონს გრძელი კაბები თუ მოკლე?"
წამყვანი კითხვებია საჭირო, როდესაც თავად მყიდველს არ ესმის, რისი მიღება სურს. მაგალითი: „კაბის არჩევისას მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რა მიზნით ხდება შესყიდვა: თუ დღესასწაულზე აპირებთ წასვლას, უნდა შევხედოთ ელეგანტურს და ნათელს?“
რიტორიკული კითხვები - შექმენით საუბრის სიმარტივის ატმოსფერო, რომელიც აუცილებელია დიალოგის შესანარჩუნებლად. მაგალითი: "გსურთ აირჩიოთ კაბა, რომელიც საუკეთესოდ ხაზს უსვამს თქვენს ინდივიდუალობას და სილამაზეს?"

Მნიშვნელოვანი:საუბრის შედეგად, გამყიდველმა გონებრივად უნდა შეადგინოს გარკვეული კითხვარი, რომელიც ხაზს უსვამს კლიენტის პრეფერენციებს. პროდუქტები უნდა იყოს შემოთავაზებული მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე. ასევე მნიშვნელოვანია დაიმახსოვროთ დაკავშირებული საჭიროებები: თუ აირჩევთ პერანგს, დაუყოვნებლივ შესთავაზეთ მისი შეხამება ჰალსტუხით და ა.შ.

პროდუქტის ან სერვისის პრეზენტაცია

პრეზენტაცია არის პროცესი, რომელშიც თქვენ აღწერთ ან აჩვენებთ პროდუქტს ან მომსახურებას, რომელსაც სთავაზობთ კლიენტს. რა თქმა უნდა, ყველას ესმის: ”სჯობს ერთხელ ნახოთ, ვიდრე ასჯერ მოსმენა”. ამიტომ, გამყიდველის ამოცანაა აჩვენოს პროდუქტი ისე, რომ კლიენტმა გაიგოს, რომ ეს არის ზუსტად ის, რაც საჭიროა! როგორც წესი, ორგანიზაციის სფეროს წარმომადგენლები მონაწილეობენ პროდუქტის პრეზენტაციის იდეის შემუშავებაში, ხოლო გამყიდველები ახორციელებენ იდეას. პროდუქტის წარდგენისას შეგიძლიათ ყურადღება მიაქციოთ რამდენიმე პუნქტს:

წინასწარი ნაბიჯების ჩვენება. შეუძლებელია სახლის გაყიდვა მყიდველისთვის მისი ჩვენების გარეშე. თუ თქვენ ამზადებთ სპეციალურ სამზარეულოებს, კლიენტებს სურთ ნახონ როგორც ნიმუშები, ასევე მათთვის სპეციალურად შექმნილი დიზაინი.
მიუთითეთ სარგებელი, რომელსაც კლიენტი მიიღებს. მხოლოდ თვისებებისა და მახასიათებლების ჩამოთვლა არ არის საკმარისი, მნიშვნელოვანია მიუთითოთ, როგორ შეცვლის პროდუქტი მყიდველის ცხოვრებას, რას დაუშვებს და ა.შ. მაგალითი: „ამ მაცივარს არ სჭირდება გაყინვა, რაც დიდ დროს დაზოგავს“.
იცოდეთ როგორ სწორად ამოიცნოთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია. ყველას აქვს განსხვავებული საჭიროებები, მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ განსაზღვროთ მყიდველის ტიპები და შექმნათ პრეზენტაციები მათთვის. თუ თქვენ ყიდით ტანსაცმელს და ახალგაზრდა სტუდენტები მოდიან საყიდლებზე, მაშინ უპირატესობას ანიჭებენ იმას, რაც თანამედროვეა, რაც იმას ნიშნავს, რომ პროდუქციის წარდგენისას აქცენტი უნდა გაკეთდეს მოდის უახლეს ტენდენციებზე.
მოითმინეთ ლოგიკური წინააღმდეგობები. დაიღალეთ მუდმივი კითხვებით, რატომ არის ეს ასე ძვირი? ჩართეთ თქვენი პასუხი თქვენს პრეზენტაციაში. მაგალითად: „ზოგიერთს უკვირს ფასი, მათი აზრით, ძალიან მაღალი, მაგრამ გამართლებულია, რადგან ჩვენი კარები ნატურალური ხისგანაა დამზადებული, შესაბამისად, ისინი უარყოფითად არ იმოქმედებს თქვენს ჯანმრთელობაზე“.
ახსენით პროფესიული ტერმინები. უფრო მეტიც, ეს უნდა გაკეთდეს შეუმჩნევლად და მარტივად – კლიენტს არ უნდა ჰქონდეს წარმოდგენა, რომ ის სულელია და აშკარა რამ არ იცის.
შეაქეთ ფრთხილად, არ გადააჭარბოთ. როცა ყველაფერი ზედმეტად ტკბილია, ანუ ხშირად აღარც გინდა... და ძნელი დასაჯერებელია. ამიტომ, უმჯობესია ვისაუბროთ მინუსებზე, რადგან ეს ხელს შეუწყობს ნდობის მოპოვებას - ბოლოს და ბოლოს, ყველას ესმის, რომ იდეალური არაფერია.
შესთავაზეთ არჩევანი. მსგავსი პროდუქტების შედარება ყოველთვის საინტერესო და სასარგებლოა - ზოგჯერ სწორედ ეს ეხმარება კლიენტს რაიმე უპირატესობა მიანიჭოს.
ისაუბრეთ პროდუქტზე არგუმენტების გამოყენებით. მნიშვნელოვანია ადამიანებმა იცოდნენ, რომ სხვებს მოეწონათ და მოეწონათ პროდუქტი, რადგან ეს ავტომატურად ხდის მას მიმზიდველს. თქვენს პრეზენტაციას დაამატეთ ციფრული მონაცემები, გრაფიკები, ფოტოები და ვიდეოები, არსებული სერთიფიკატები, მიმოხილვები, გაზეთის ამონაწერები ან რეკომენდაციები სოციალური ქსელებიდან და ა.შ. მაგალითად: „მსგავს სათბურებს უკვე 5 წელია ვყიდით, რა დროსაც მხოლოდ მადლიერება მივიღეთ და არც ერთი საჩივარი“.
ჩართეთ მყიდველი პროდუქტის გამოყენების პროცესში. Როგორ? საცდელი პერიოდების გამო, ნიმუშები და ა.შ. თუ ყიდით მანქანებს, განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ სატესტო დრაივებს, რადგან ზოგჯერ შესაძლებლობა, გაარკვიოთ, როგორია თქვენთვის სასურველი მანქანის მართვა, გადამწყვეტი ფაქტორია მის შეძენაში.
წაახალისეთ კლიენტი იყიდოს. ამისთვის ყველაფერი გამოდგება: ფასდაკლება, ბონუსები, დამატებითი გარანტიები, საჩუქრები, აქციები... ყველას უნდა დასვენება და ეს მაშინ ხდება, როცა ორი ბოთლი კონიაკი ერთის ფასად ყიდულობ.

Მნიშვნელოვანი:პროდუქტის წარდგენისას თქვენ უნდა იმოქმედოთ არა მხოლოდ დადგენილი და განმეორებითი სქემის მიხედვით, არამედ, პირველ რიგში, ყურადღება გაამახვილოთ კონკრეტულ მყიდველზე და მის საჭიროებებზე.

წინადადების ფორმულირება

პრეზენტაციის შემდეგ, თქვენ უნდა შეამოწმოთ მყიდველის მზადყოფნა გარიგების დასასრულებლად. უმჯობესია დაუსვათ ღია კითხვები, მაგალითად: „მოგეწონათ შეთავაზება?“, „კმაყოფილი ხართ პირობებით?“ და მსგავსი. თუ პირდაპირ გკითხავთ, „არას“ მოსმენა ადვილია, ამიტომ სიფრთხილით უნდა იმოქმედოთ, რადგან შეიძლება მეორე შანსი არ იყოს.

წინადადების ფორმულირებისას არის შესაძლებლობა შემოთავაზებულ პროდუქტს ან მომსახურებას დაემატოს ღირებულება. Როგორ? არსებობს სამი მეთოდი:

დეფიციტი მოქმედებს როგორც ერთგვარი ფსიქოლოგიური ფაქტორი, რომელიც აიძულებს ადამიანს მიიღოს ის, რაც მხოლოდ შეზღუდული რაოდენობითაა ხელმისაწვდომი. რაიმე ექსკლუზიური (ან თუნდაც არა მასობრივი წარმოების) ფლობა ეხმარება ადამიანს იგრძნოს უნიკალური.
შეზღუდული დროის შეთავაზება არის კატალიზატორი, რომელიც დაგეხმარებათ პოზიტიური გადაწყვეტილების მიღებაში. აქციის ვადა ამოიწურება, რაც ნიშნავს, რომ მყიდველი გამოტოვებს სარგებელს... და ვინ გააკეთებს ამას?
გამეორების (იმიტაციის) ეფექტი - ხშირად ადამიანები ცდილობენ სხვების კოპირებას ქვეცნობიერის დონეზე, ამიტომ მომხმარებელთა დიდი რაოდენობა, რომლებმაც შეიძინეს პროდუქტი, ერთგვარი დასტურია მისი ხარისხისა და აქტუალობისა.

Მნიშვნელოვანი:შეთავაზების ფორმულირება უნდა იყოს მკაფიო, გამჭვირვალე და არავითარ შემთხვევაში შეცდომაში შემყვანი მყიდველებისთვის, წინააღმდეგ შემთხვევაში დაკარგული ნდობა არ დაიბრუნებს.

შესაძლო წინააღმდეგობების დამუშავება

ყველა გამყიდველი ყოველდღიურად აწყდება მომხმარებლის წინააღმდეგობას თავის საქმიანობაში. ისინი შეიძლება წარმოიშვას როგორც თავიდანვე, ანუ კონტაქტის დამყარების ეტაპზე, ასევე პროდუქტის პრეზენტაციის შემდეგ. ნორმალური და ლოგიკურია, რომ კლიენტს ეჭვი ეპარება. გამყიდველის ამოცანაა არგუმენტირებული პასუხის გაცემა, ეჭვების გაფანტვა ან გაურკვეველი პუნქტების ახსნა. მოდით შევხედოთ ყველაზე გავრცელებული წინააღმდეგობების მაგალითებს და მათთან გამკლავების მეთოდებს.

"Ძალიან ძვირი!"

საერთო წინააღმდეგობა, განსაკუთრებით საცალო მაღაზიებში. რა უნდა გააკეთოს გამყიდველმა? ყურადღებით გაარკვიეთ რა იწვევს ამ გადაწყვეტილებას. მიზეზიდან გამომდინარე, თქვენ უნდა მოიფიქროთ ნეიტრალიზაციის მეთოდი. Მაგალითად:

მსგავსი პროდუქტი მომხმარებელმა სხვა მაღაზიაშიც ნახა, მაგრამ უფრო დაბალ ფასად. მაშინ თქვენ უნდა დაამტკიცოთ, რომ წინადადებები სულაც არ არის იდენტური. თქვენი პროდუქტი გარკვეულ პარამეტრებში უკეთესია, შესაბამისად ფასიც უფრო მაღალია. თქვენ შეგიძლიათ ააგოთ დიალოგი ისე, რომ მყიდველმა თავად გააცნობიეროს თქვენი პროდუქტის უპირატესობა, მაგალითად: „ალფას მაღაზიაში ღვინის ჭიქები ასევე ბროლია, როგორც ჩვენი, თუ მინისგანაა დამზადებული?
მყიდველს სურს მიიღოს ფასდაკლება. თუ თქვენი ორგანიზაციის პოლიტიკა ითვალისწინებს ფასდაკლების ბარათებს, მაშინ გააკეთეთ ფასდაკლება და შეხვდით მათ ნახევრად. თუმცა, თქვენ არ გჭირდებათ ამის გაკეთება სხვაგვარად. აუხსენით, რომ პროდუქტის ფასი არის ლოგიკური და გონივრული.
ფასი ნამდვილად ძალიან მაღალია კლიენტისთვის. მაშინ თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ მსგავსი პროდუქტი უფრო დაბალ ფასად.
მყიდველი თვლის, რომ ფასი უსამართლოა. მიეცით ფასის ობიექტურობის დამადასტურებელი არგუმენტები. მაგალითად, პროდუქტის მაღალი ხარისხი, პრესტიჟი, უახლესი ტენდენციების შესაბამისობა და ა.შ.

"Ვიფიქრებ…"

შოპინგის წინ ყველა ფიქრობს – ვინმეს სურს მეგობრებთან კონსულტაციები, შეაფასოს ასორტიმენტი სხვა მაღაზიებში, ან უბრალოდ დაფიქრდეს სასურველი პროდუქტის საჭიროებაზე. გამყიდველს ნამდვილად არაფერი შეუძლია? შეუძლია. ჩვეულებრივ, ადამიანები აჩერებენ შესყიდვას, რადგან რაღაც აჩერებს მათ - მათ არ ესმით, ან უხერხულნი არიან, რომ იკითხონ, მაგალითად. ამ შემთხვევაში, გამყიდველმა უნდა ჰკითხოს, რა უშლის კლიენტს გადაწყვეტილების მიღებაში, რა ინფორმაცია აკლია მას.

Მნიშვნელოვანი:მყიდველს დაუწესეთ ვადა, ანუ ვადა, რომლის განმავლობაშიც მოქმედებს პროდუქტზე გამოცხადებული ფასი. ანუ ხვალ შერჩეული კაბინეტი 10%-ით ძვირი დაჯდება, რადგან ახალი თვე იწყება, საიდანაც მომწოდებელმა მასალებზე ფასები გაზარდა.

გარიგების დადება და პრობლემების მოგვარება

როგორც ჩანს, კლიენტი უკვე მზად არის შესაძენად, მაგრამ ამ ეტაპზეც შეიძლება მოხდეს მარცხი. მყიდველს არ შეუძლია გადაწყვიტოს და გამყიდველს უკვე ეშინია უარის. მნიშვნელოვანია შეუმჩნევლად უბიძგოთ ადამიანს ტრანზაქციაში - შეახსენოთ მას გარკვეული პერიოდის განმავლობაში დაბრუნების შესაძლებლობა, გარანტია, ფასდაკლების ბარათი, რომელიც გაიცემა შენაძენთან ერთად. როგორც წესი, ეს საკმარისია და შედეგად, იდება ხელშეკრულება, დგება დოკუმენტები და ა.შ. შესაძლოა, შესყიდვა განხორციელდება კრედიტით, მაშინ გამყიდველი უნდა დაეხმაროს კლიენტს.

მერჩენდაიზინგის როლი გაყიდვებში

მერჩენდაიზინგი არის გაყიდვის ხელოვნება, ანუ აქტივობების უნიკალური ნაკრები, რომელიც მიზნად ისახავს გაყიდვების გაზრდას კონკრეტულ მაღაზიაში. სტატისტიკის მიხედვით, ნებისმიერი პროდუქტის შეძენის გადაწყვეტილების ნახევარზე მეტი მიიღეს კლიენტებმა, რომლებიც პირდაპირ დახლთან დგანან. რატომ? ადამიანი თვალით არჩევს... რაღაცის ნახვის შემდეგ უცებ აცნობიერებს ამ ნივთის საჭიროებას. თუ ტანსაცმლის მაღაზიაში მიხვალთ, ადვილი შესამჩნევია, რომ შარფები და ხელთათმანები ხშირად ეკიდებიან ჩანთებს, ხოლო მამაკაცის მაისურები ჰალსტუხებთანაა. შემთხვევით? Არაფერს. პროდუქტის მდებარეობამ იდეალურად უნდა წაახალისოს ვიზიტორებს შესყიდვა, ან კიდევ უკეთესი, ერთზე მეტი.

ითვლება, რომ პროდუქტის პოპულარიზაცია ორ ეტაპად ხდება. პირველ რიგში, მწარმოებელი აწყობს სარეკლამო კამპანიას - მედიაში, ბილბორდებზე, სოციალურ ქსელებში და ა.შ. მისი მიზანია პოტენციური მომხმარებლების ინფორმირება პროდუქტის ხარისხის, მისი თვისებებისა და მახასიათებლების შესახებ. ბრენდირებული შეფუთვის, ბრენდის და რეკლამაში მონაწილე ვარსკვლავის გამო, კლიენტი პროდუქტის იმიჯსაც ქმნის. მერჩენდაიზინგი მეორე ეტაპს განეკუთვნება, ეს არის მომხმარებლის ყურადღების მიპყრობისა და პროდუქტის მომგებიანად ჩვენების საშუალება. ისე რომ გინდა იყიდო.

გაყიდვების მახასიათებლები კლიენტთან ცივი კონტაქტების დროს

დღეს ყველა განიცდის ცივ გაყიდვებს - მათ ხშირად „ტელეფონის სპამს“ უწოდებენ, რადგან ისინი მთლიანად გამყიდველის ინიციატივით ხორციელდება. ცივი კონტაქტები შეიძლება მოხდეს როგორც ტელეფონით, ასევე პირადად, მაგალითად, კარდაკარ ვიზიტებით. კლიენტი ყველაზე ხშირად არ იჩენს ინტერესს პროდუქტის მიმართ და უბრალოდ არ სურს გამყიდველთან საუბარი. თუმცა, ეს ყოველთვის არ ხდება - 50 წარუმატებელი ზარიდან შეიძლება ერთი აღმოჩნდეს გამარჯვებული, ანუ მოიზიდოს მყიდველი.

ცივი გაყიდვის მთავარი მახასიათებელია პოტენციურ მყიდველთან კონტაქტის დამყარების სირთულე. ტელეფონზე ურეკავ, მაგრამ არ იცი ვინ გიპასუხებს ტელეფონზე? პენსიონერი, სტუდენტი, მდივანი თუ აღმასრულებელი დირექტორი? როგორ მოიქცეთ და მოერგოთ თქვენს თანამოსაუბრეს, რათა დააინტერესოთ იგი? როგორც წესი, ცივი ზარის სპეციალისტებმა შეიმუშავეს კომუნიკაციის გეგმები (მათ უწოდებენ "გაყიდვების სკრიპტებს"). თუმცა, თქვენ უნდა შეძლოთ ჰიპოთეტური კლიენტის შესახებ აზრის ჩამოყალიბება დიალოგის პირველ წამებში, რათა აირჩიოთ შესაფერისი სცენარი. ძალიან მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რას ყიდით და ყველაფერი იცოდეთ თქვენი კონკურენტების შესახებ.

Მნიშვნელოვანი:ცივ გაყიდვებში ჩართვისთვის, თქვენ უნდა გქონდეთ არა მხოლოდ სტრესის წინააღმდეგობა, საუბრის უნარი და კომპეტენტური მეტყველება, პროდუქტის შესახებ კარგი ცოდნა და აზროვნების მოქნილობა, არამედ ლამაზი, სასიამოვნო ხმა, რომელიც იწვევს კეთილგანწყობას და დიალოგის გაგრძელების სურვილს.

შეინახეთ სტატია 2 დაწკაპუნებით:

ამრიგად, სწორი ვაჭრობის სწავლა, გაყიდვების მოცულობის გაზრდა სავსებით შესაძლებელია, თუ ყურადღებას გაამახვილებთ მყიდველის საჭიროებებზე და გესმით თითოეული ეტაპის მნიშვნელობა საქონლის გაყიდვის პროცესში. მსოფლიოში ცნობილმა მარკეტერმა ფილიპ კოტლერმა თქვა, რომ „კლიენტს უნდა მიეცეს არჩევანი და შემდეგ ის მთელ თავის ფულს თქვენთან დატოვებს“. და თქვენ დაგეხმარებით არჩევანში...

კონტაქტში

გაყიდვების წარმატება პირდაპირ დამოკიდებულია პოტენციური მყიდველის სწორ მიდგომაზე. შემთხვევითი არ არის, რომ დამსაქმებლები, რომლებიც მუშაობენ ვაჭრობის სექტორში, ნერგავენ თანამშრომლების დაჯილდოების სხვადასხვა სისტემას. ის კონსულტანტები, რომლებიც ახერხებენ მეტი მომხმარებლის მოზიდვას, უფრო შთამბეჭდავ შემოსავალს იღებენ. კლიენტთან სწორი კომუნიკაცია წარმატების გასაღებია. არსებობს გაყიდვების 5 ძირითადი ეტაპი, რომლის შესახებაც ყველა გაყიდვების კონსულტანტმა უნდა იცოდეს.

პირველი ეტაპი - კონტაქტის დამყარება

ადამიანზე პირველი შთაბეჭდილება ყველაზე მნიშვნელოვანია. ეს მოსაზრება ნამდვილად გამართლებულია და ეხება არა მხოლოდ ყოველდღიურ ცხოვრებაში კომუნიკაციას. მნიშვნელოვანია, როგორ იქნება მაღაზია პირველად წარმოდგენილი პოტენციური მყიდველის თვალში. და თუ კონსულტანტი მოახერხებს კარგი შთაბეჭდილების მოხდენას, გაყიდვები აუცილებლად გაიზრდება. ამავდროულად, თქვენ არ შეგიძლიათ უგულებელყოთ კლიენტი ან იყოთ ინტრუზიული. თქვენ უნდა აირჩიოთ "ოქროს შუალედი".

ამ ბიზნესში წარმატებული ხდება ის, ვინც ერთი შეხედვით იცის როგორ ამოიცნოს კლიენტის ტიპი. ზოგიერთ პოტენციურ მყიდველს არ მოსწონს მიახლოება; ისინი დარწმუნებულნი არიან, რომ საჭიროების შემთხვევაში თავად შეძლებენ კონსულტანტს კითხვის დასმას. სხვები მაღაზიაში ჩასვლისთანავე ელიან ყურადღებას თავიანთ ბუნებას. და თუ გამყიდველი ყურადღებას არ აქცევს ასეთ კლიენტს, განყოფილების შთაბეჭდილება უარყოფითი იქნება. ყველა ეს პუნქტი ნათლად უნდა გაიგოს წარმატებული გაყიდვების კონსულტანტმა ტანსაცმლის, ფეხსაცმლის, საყოფაცხოვრებო ტექნიკის და ა.შ. მაღაზიაში.

როგორ უნდა მოიქცეს ადამიანი, რომელიც ვაჭრობაში მუშაობს? როგორც კი პოტენციური მყიდველი გადალახავს მაღაზიის ზღურბლს, აუცილებლად უნდა გაიღიმოთ და მიესალმოთ. მომდევნო რამდენიმე წამის განმავლობაში, თქვენ უნდა შეაფასოთ მყიდველი და გაიგოთ, სჭირდება თუ არა მას დახმარება. შემდეგი, შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ კლიენტს კითხვით "შემიძლია გითხრა რამე?" თუ უარს იტყვით, არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დააკისროთ თავი.

მაღაზიის თანამშრომლის გარეგნობა ასევე მნიშვნელოვან როლს ასრულებს. გაყიდვების საუკეთესო ტექნიკაც კი არ იმუშავებს გაყიდვების ასისტენტისთვის, თუ ის მოუწესრიგებლად გამოიყურება. ბაზრის თანამშრომელი მოვლილი უნდა იყოს. კარგია, თუ მაღაზია დრეს კოდს მიჰყვება.

მეორე ეტაპი - საჭიროებების ამოცნობა

კარგი გაყიდვების კონსულტანტი შეძლებს ნებისმიერ შემთხვევაში გაზარდოს გაყიდვების მოცულობა და გაყიდოს საქონელი, რომელიც არ არის მოთხოვნადი. თუმცა ამ გზით პოტენციურ მყიდველთან გრძელვადიანი თანამშრომლობისთვის კონტაქტის დამყარება ვერ მოხერხდება. მნიშვნელოვანია გაირკვეს, კონკრეტულად რისთვის მოვიდა კლიენტი, რა აინტერესებს მას სინამდვილეში. Როგორ შემიძლია ამის გაკეთება? უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა მისცეთ უფლება ადამიანს ისაუბროს მისი შეწყვეტის გარეშე. აქტიური მოსმენა წარმატების გასაღებია. ერთადერთი, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ, არის რამდენიმე დამაზუსტებელი კითხვის დასმა. ასე რომ, თუ ფეხსაცმელზე ვსაუბრობთ, ღირს იმის გარკვევა, თუ რა ზომა და ფერი აინტერესებს პოტენციურ მყიდველს.

გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკა მოიცავს კითხვების არჩევას, რომლებიც იწყება სიტყვებით "როდის?", "სად?", "რა მიზნით?" (მაგალითად: „სად გეგმავთ ფეხსაცმლის ამა თუ იმ მოდელის გამოყენებას?“). პოტენციურ მყიდველს არ შეუძლია უპასუხოს "დიახ" ან "არა" ასეთ კითხვებს. მას მოუწევს დეტალური ინფორმაციის მიწოდება, რომელიც გამყიდველს შეუძლია გამოიყენოს პროდუქტის რამდენიმე ვარიანტის ერთდროულად შეთავაზებისთვის. მყიდველს, რა თქმა უნდა, შეეძლება აირჩიოს ერთ-ერთი შემოთავაზებული მოდელი.

ამ ეტაპზე გამყიდველის ყველაზე მნიშვნელოვანი თვისებებია: თავაზიანობა, კეთილგანწყობა და მოსმენის უნარი. მოთმინება არის თვისება, რომელსაც ასევე დიდი მნიშვნელობა აქვს. გამყიდველს მოუწევს გამკლავება სხვადასხვა მყიდველთან. ბევრ მათგანს გაუჭირდება საკუთარი სურვილების გამოხატვა. მაგრამ ისეთი განცხადებები, როგორიცაა "შენ თვითონ არ იცი რა გინდა" კლიენტთან მიმართებაში მიუღებელია.

მესამე ეტაპი - პროდუქტის პრეზენტაცია

თუ პირველ ორ ეტაპზე კლიენტთან კომუნიკაცია კარგად წარიმართა, მყიდველმა შეძლო გაერკვია, რა მიმართულება უნდა მიეღო შემდეგ. აუცილებელია პოტენციურ მყიდველს შესთავაზოთ შერჩეული პროდუქტის რამდენიმე მოდელი ერთდროულად და აღწეროთ მათი სარგებელი. არ უნდა დაარწმუნო ადამიანი, რომ იყიდოს უფრო ძვირი მოდელი. არსებობს რისკი, რომ პოტენციურმა მყიდველმა მთლიანად მიატოვოს პროდუქტის აქ და ახლა შეძენის იდეა.

როგორი უნდა იყოს ტანსაცმლის გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკა? სპეციალისტმა გაარკვია, რატომ მივიდა მყიდველი მაღაზიაში. შემდეგი, თქვენ უნდა დაუსვათ დამაზუსტებელი კითხვები და შესთავაზოთ პოტენციურ მყიდველს რამდენიმე შესაფერისი ვარიანტი. ამავდროულად, ღირს ადამიანის ფიზიკური პარამეტრების შეფასება, არავითარ შემთხვევაში არ განიხილონ ისინი ხმამაღლა. ასე რომ, შთამბეჭდავი ფიგურების მქონე ქალს არ უნდა შესთავაზოთ მჭიდრო მინიკაბა.

კლიენტის ენაზე კომუნიკაცია კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ნაბიჯია. მაღაზიაში ადამიანი კომფორტულად უნდა გრძნობდეს თავს. თუ კონსულტანტი იყენებს პროფესიონალურ ჟარგონს და პროდუქტს მყიდველისთვის უცნობი სიტყვებით უწოდებს, მაშინ გაყიდვების გაზრდა დიდი ალბათობით ვერ იქნება. კონსულტანტს შეეძლება აჩვენოს თავისი კომპეტენცია სრულიად განსხვავებულად - პოტენციურ მყიდველს შესთავაზოს პროდუქტის ვარიანტები, რომლებიც მას ნამდვილად შეეფერება.

მეოთხე ეტაპი - კითხვები და წინააღმდეგობები

პოტენციური მყიდველის მხრიდან ნებისმიერი წინააღმდეგობა ან შეკითხვა კარგი ნიშანია. ასეთმა მომენტებმა არ უნდა შეაშინოს გამყიდველი. ყოველივე ამის შემდეგ, ისინი არიან, ვინც აჩვენებენ, რომ კლიენტი ნამდვილად არის დაინტერესებული პროდუქტის შეძენით. ნებისმიერი შეკითხვა არის ნაბიჯები, რომლებიც იწვევს ტრანზაქციის წარმატებით დასრულებას. გამყიდველის ამოცანაა სწორად უპასუხოს ნებისმიერ წინააღმდეგობას და დაარწმუნოს კლიენტი იყიდოს.

კონსულტანტებმა, რომლებმაც ისწავლეს წინააღმდეგობასთან მუშაობა, შეუძლიათ თავი ნამდვილ ოსტატებად მიიჩნიონ. ყოველივე ამის შემდეგ, ამისთვის საჭიროა არა მხოლოდ გქონდეთ სრული ინფორმაცია წარმოდგენილი პროდუქტის შესახებ, არამედ გქონდეთ ფსიქოლოგის უნარები. მნიშვნელოვანია გაიგოთ მყიდველის წინააღმდეგობის არსი, რათა იპოვოთ შესაბამისი პასუხი ან შესთავაზოთ ალტერნატიული პროდუქტი.

"Ძალიან ძვირი!" - ეს არის პროტესტი გამყიდველები ყველაზე ხშირად. ღირებულების განხილვა წარმატებული გაყიდვების ცალკე მომენტია. კონსულტანტს უნდა შეეძლოს კონკრეტული მოდელის ფასის დასაბუთება. როგორი უნდა იყოს სატელეფონო გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკა? სპეციალისტმა უნდა განმარტოს, რომ კონკრეტული მოდელი უფრო ძვირია, რადგან ის ინგლისშია დამზადებული და არა ჩინეთში. მის წარმოებაში გამოყენებული იყო გამძლე მასალები. მყიდველმა უნდა გააცნობიეროს, რომ იაფი მოდელის შეძენით ის მხოლოდ დროებით სარგებელს იღებს.

რა მოხდება, თუ პოტენციური მყიდველი ეთანხმება მაღაზიის სპეციალისტის ყველა არგუმენტს, მაგრამ უბრალოდ არ აქვს სრული თანხა ახლა პროდუქტის შესაძენად? გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკა გულისხმობს არა მხოლოდ მაღაზიის პროდუქციის, არამედ მისი პარტნიორების პოპულარიზაციას. ამრიგად, თითქმის ნებისმიერი საცალო მაღაზია თანამშრომლობს ბანკებთან, რომლებსაც შეუძლიათ სესხის გაცემა კონკრეტული პროდუქტისთვის. ეს ინფორმაცია აუცილებლად უნდა მიეწოდოს პოტენციურ მყიდველს.

ეტაპი მეხუთე - გარიგების დახურვა

გაყიდვების ბოლო ეტაპი ყველაზე რთულია. კლიენტი კვლავ ეჭვობს, უნდა გააკეთოს თუ არა შესყიდვა, გამყიდველს კი ეშინია უარის თქმა. ახლა მნიშვნელოვანია, რომ უკან არ დაიხიოთ. უმეტეს შემთხვევაში, მყიდველები ელიან მოქმედების დაწყებას. მათ უკვე ხელში ეჭირათ პროდუქტი და მასთან დაშორება შესაძლოა საკმაოდ რთული იყოს. ამ ეტაპზე შეგიძლიათ შეახსენოთ გადამწყვეტ მყიდველს, რომ რუსეთის ფედერაციის კანონმდებლობის თანახმად, საქონელი შეიძლება დაბრუნდეს მაღაზიაში 14 დღის განმავლობაში. ეს არგუმენტი ჩვეულებრივ მიდის გაყიდვის სასარგებლოდ. მიუხედავად იმისა, რომ სინამდვილეში შესყიდვების არაუმეტეს 5% ბრუნდება.

თქვენ უნდა უბიძგოთ საეჭვო კლიენტს მოქმედებაში შეუმჩნევლად. ამ შემთხვევაში იზრდება იმის ალბათობა, რომ ადამიანს სურს დაბრუნდეს კონკრეტულ საცალო ობიექტში. რეკომენდებულია კლიენტის შემდგომი წახალისება - შესთავაზეთ მას ფასდაკლება შემდეგ პროდუქტზე ან გასცეთ ფასდაკლების ბარათი.

კონსულტანტის წარმატება პირდაპირ დამოკიდებულია გაყიდვების არჩეულ ტექნიკაზე. ზემოთ აღწერილი 5 ნაბიჯი ფუნდამენტურია. მაგრამ ასევე ღირს იმის ცოდნა, თუ რა შეცდომებს უშვებენ დამწყები გამყიდველები. თუ მოახერხებთ მათ თავიდან აცილებას, თქვენი შემოსავალი საგრძნობლად გაიზრდება.

პირველი შეცდომა მოსმენის შეუსრულებლობაა.

გამყიდველი, რომელმაც ყველაფერი იცის პროდუქტის შესახებ, რომელსაც სთავაზობს და ჩუმად საუბრობს, ვერ გახდება წარმატებული. იმისთვის, რომ მყიდველი ნამდვილად დააინტერესოთ, უნდა მისცეთ საშუალება ისაუბროს. კლიენტმა უნდა თქვას ზუსტად რატომ მოვიდა, რისი ნახვა სურს შემოთავაზებულ მოდელში. არავითარ შემთხვევაში არ უნდა შეიქმნას შთაბეჭდილება, რომ გამყიდველი რაღაცას აკისრებს პოტენციურ მყიდველს. კონსულტანტი არის ასისტენტი, რომელიც ხელმძღვანელობს კლიენტს სწორი არჩევანისკენ.

თანამოსაუბრის მოსმენისას გამყიდველმა უნდა გაიგოს, როდის და როგორ დაუსვას დამაზუსტებელი კითხვები. თუ პოტენციური კლიენტი კარგავს ინტერესს კომუნიკაციის მიმართ, ეს აუცილებლად უნდა შეამჩნიოთ. მაღაზიაში მოსულ გამყიდველსა და მყიდველს შორის კონტაქტის პირველი 10-15 წამი ყველაზე მნიშვნელოვანია. თქვენ შეგიძლიათ მარტივად მოიგოთ თქვენი კლიენტი, თუ შენიშვნებს გააკეთებთ მასთან შეხვედრისა და საუბრის დროს. ასეთი მომენტი აუცილებლად მოიცავს ავეჯის გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკას. ამა თუ იმ მოდელის შეკვეთისას მყიდველი დარწმუნებული უნდა იყოს, რომ სწორად გაიგეს და ბოლოს ნამდვილად მიიღებს ისეთი დივანი (საწოლი, კარადა, გარდერობი), როგორიც მას სურს.

კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი წესი: თუ საუბარი ჩიხში მოხვდება, ის უნდა შეწყდეს. აგრესიულობა და ინტრუზიულობა ის თვისებებია, რომლებიც არ უხდება გამყიდველს. თუ მომხმარებელი უარყოფით ემოციებს მიიღებს კომუნიკაციიდან, მას აღარასდროს მოუნდება მაღაზიაში დაბრუნება.

შეცდომა მეორე - მყიდველის თვალსაზრისის იგნორირება

თითოეულმა გამყიდველმა გულდასმით უნდა შეისწავლოს გაყიდვების შერჩეული ტექნიკა, რომლის 5 ეტაპი ზემოთ არის აღწერილი. კონკრეტული მოდელის სწორი პრეზენტაცია აუცილებლობაა. თუმცა, უნდა გვახსოვდეს, რომ მყიდველი მაღაზიაში მოდის საკუთარი სარგებლის საფუძველზე. მას ყოველთვის არ აინტერესებს, არის თუ არა კონკრეტულ პროდუქტზე ყველაზე მოთხოვნადი ბაზარზე (ასე აცხადებენ გამყიდველების უმეტესობა პრეზენტაციის დროს).

ნამდვილად ღირს მყიდველის თვალსაზრისის შესწავლა. იაფფასიანი ფეხსაცმლის საყიდლად ხომ არ მოვიდა ადამიანი მაღაზიაში? არ არის საჭირო მისი დაყოლიება და ინფორმირება, რომ ეკონომიური მოდელები დიდხანს არ ძლებს. კლიენტმა თავად იცის რა არის მისთვის უფრო მომგებიანი. ფეხსაცმლის გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკა უნდა მოიცავდეს სხვადასხვა ფასების კატეგორიის მოდელების პრეზენტაციას.

შეცდომა მესამე: დამაჯერებელი, ვიდრე ახსნა

დამწყები გამყიდველები დარწმუნებულნი არიან, რომ მათ შეუძლიათ გაზარდონ მოგება, თუ მყიდველს მოახდენენ მყიდველს, აღწერენ კონკრეტული პროდუქტის ყველა სარგებელს და აიძულებენ მყიდველს იყიდოს. შესაძლებელია, რომ ასეთი კონსულტანტების გზაზე აღმოჩნდნენ სუსტი ნებისყოფის კლიენტები, რომლებიც მაინც დაასრულებენ ტრანზაქციას. მაგრამ ასეთ მომხმარებლებსაც არ სურთ მაღაზიაში დაბრუნება.

არავითარ შემთხვევაში გამყიდველმა არ უნდა დაარწმუნოს კლიენტი აგრესიულად, რომ კონკრეტული პროდუქტი მისთვის ყველაზე მომგებიანია. ყველაფერი რაც თქვენ უნდა გააკეთოთ არის მყიდველისთვის რეალური სარგებელი კამათი. გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკა უნდა მოიცავდეს თავაზიან კომუნიკაციას და კლიენტის სურვილების გარკვევას. თუ ადამიანი კონტაქტს არ ამყარებს, თავს ვერ დააკისრებ. მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მყიდველი ნამდვილად დაინტერესებულია პროდუქტით და სვამს კითხვებს, გულწრფელად უნდა აუხსნათ მას, რატომ ღირს შესყიდვა.

შეცდომა მეოთხე: მყიდველის გონებრივი შესაძლებლობების შეუფასებლობა

როდესაც გაყიდვების კონსულტანტი პირველად მოდის ტანსაცმლის მაღაზიაში, მან არ იცის როგორ მოიქცეს პოტენციურ კლიენტებთან. ყველა ადამიანი, ვინც მაღაზიას სტუმრობს, ზუსტად ერთნაირად გამოიყურება. ამავდროულად, ბევრმა გამოუცდელმა გამყიდველმა შეიძლება ვერ შეაფასოს კლიენტის შესაძლებლობები. კონსულტანტი, რომელიც სტილისტს კონკრეტული კაბის შეძენის უპირატესობებზე ესაუბრება, საკმაოდ სასაცილოდ გამოიყურება. წარმატებულ გამყიდველს თითქმის ერთი შეხედვით უნდა შეეძლოს მყიდველების შეფასება. ეს თავიდან აიცილებს სასაცილო სიტუაციას.

პოტენციური მყიდველის გონებრივი შესაძლებლობების გადაჭარბებული შეფასება კიდევ ერთი სერიოზული შეცდომაა. როდესაც კონსულტანტი იწყებს პროფესიული სიტყვების გამოყენებას, რომელიც ყველას არ ესმის, ადამიანი გრძნობს საკუთარ არაკომპეტენტურობას ამ საკითხში. კარგია, თუ კლიენტს არ უხერხულია, სურს კიდევ ერთხელ იკითხოს და მაინც დაუკავშირდეს. ბევრი მყიდველი გადაწყვეტს საუბრის დასრულებას, თუ მოწოდებული ინფორმაცია მათთვის გასაგები არ არის.

დამატებითი სერვისების აქტიური შეთავაზება

სხვაგვარად როგორ შეგიძლიათ დააინტერესოთ პოტენციური მყიდველი? ღირს დამატებითი პროდუქტებისა და სერვისების აქტიური პოპულარიზაცია. კონკრეტული პროდუქტის კრედიტით მოპოვების შესაძლებლობა ადრე უკვე იყო განხილული. გარდა ამისა, შეგიძლიათ შესთავაზოთ მყიდველს შესყიდვის დაზღვევა. ეს სერვისი განსაკუთრებით აქტუალურია მობილური ტელეფონების მაღაზიებში. შესაძლოა, კლიენტი დათანხმდეს უფრო ძვირი სმარტფონის შეძენას, თუ მას უთხრეს, რომ შეუძლია დააზღვიოს ის დაცემისგან ან ქურდობისგან.

რა პროდუქტების დამატებით შეთავაზება შეიძლება ტანსაცმლის მაღაზიებში? თქვენ შეგიძლიათ მნიშვნელოვნად გაზარდოთ გაყიდვები სხვადასხვა აქსესუარების დახმარებით. თუ მყიდველი მოდის შარვალზე, შეგიძლიათ შესთავაზოთ მას ქამარი ან წინდები. ასევე კარგად იყიდება შარფები და კოლგოტები. თქვენ შეძლებთ მიიღოთ მეტი შემოსავალი, თუ გაყიდვებისთვის მზადება სწორად განხორციელდა. მსგავსი პროდუქტები უნდა განთავსდეს გვერდიგვერდ თაროებზე. ტანსაცმლის მაღაზიები ასევე კარგად გვთავაზობენ დამატებით სერვისებს, როგორიცაა ფასდაკლებები ქიმწმენდაზე, სამკერვალოზე და საქონლის მიწოდების შესაძლებლობაზე.

კლიენტთა ბაზა

მათ, ვინც გადაწყვეტს დაუთმოს თავისი ცხოვრება გაყიდვებს, უნდა შექმნას საკუთარი კლიენტების ბაზა. ყველაფერი რაც თქვენ უნდა გააკეთოთ არის მყიდველის მონაცემების შენახვა ტრანზაქციის განხორციელებისას. მომავალში, მითითებული ნომრის ან ელექტრონული ფოსტის გამოყენებით, შეგიძლიათ აცნობოთ კლიენტს ახალი პროდუქტის ჩამოსვლის ან ძველ პროდუქტებზე ფასდაკლებების შესახებ. ასეთი ტაქტიკა აუცილებლად უნდა მოიცავდეს საყოფაცხოვრებო ტექნიკის გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკას. ადამიანს, ვინც მაცივარი იყიდა, ადრე თუ გვიან დასჭირდება მიკროტალღური ღუმელი ან მულტიქუკერი. გარდა ამისა, ნებისმიერი მოწყობილობა დროთა განმავლობაში იშლება. გარდა ამისა, კლიენტს შეუძლია უთხრას ოჯახს და მეგობრებს შესაძლო სარგებლის შესახებ. ამ შემთხვევაში გაყიდვები ექსპონენტურად გაიზრდება.

კლიენტთან პირდაპირი კონტაქტი სატელეფონო ზარის საშუალებით კიდევ უფრო ეფექტური იქნება. საუბრის დროს შეგიძლიათ პოტენციური მყიდველი დააინტერესოთ ახალი აქციებითა და მომგებიანი შეთავაზებებით. ამ შემთხვევაში, ასევე მნიშვნელოვანია, რომ არ დააწესოთ. კომუნიკაციის პირველივე წამებიდან პროფესიონალმა გაყიდვების კონსულტანტმა უნდა გააცნობიეროს, საინტერესოა თუ არა საუბარი კლიენტისთვის.

ყველას შეუძლია გახდეს წარმატებული გამყიდველი. მთავარია, არ დაიდარდოთ და შეეცადოთ გამოასწოროთ დაშვებული შეცდომები. ასევე მნიშვნელოვანია საქმიანობის სფეროს სწორად შერჩევა. ამდენად, ქალი, რომელიც კარგად არ ერკვევა საავტომობილო ტექნოლოგიაში, დიდი ალბათობით ვერ მიაღწევს დიდ წარმატებას ავტონაწილების მაღაზიაში. ასევე, მამაკაცის გაყიდვების ასისტენტი არ არის საუკეთესო ვარიანტი ქალთა საცვლების სალონისთვის.

ბევრი ჩვენგანი შპალერის ყიდვისას არც კი ფიქრობს, რისგან არის დამზადებული. თანამედროვე მყიდველი ყველაზე ხშირად ხელმძღვანელობს საკითხის ესთეტიკური და პრაქტიკული მხარით. რა თქმა უნდა, მე და თქვენ, როგორც შპალერის გამყიდველებმა, კარგად ვიცით, რომ ფონი შეიძლება იყოს მთლიანად ქაღალდის ან ვინილის, რომელიც განსხვავდება ძირით, შეიძლება იყოს ქაღალდი ან უქსოვი.

გაკვეთილი 5. ქაღალდის შპალერი. როგორ გავყიდოთ ისინი?

ჩვენ გვინდა ეს გაკვეთილი მივუძღვნათ ქაღალდის ფონებს და კარგი მიზეზის გამო. ჩვენი საცალო მაღაზიის დარბაზში მუშაობისას, მე უკვე რამდენჯერმე მქონდა კომუნიკაცია ქაღალდის ფონებისთვის მოსულ მომხმარებლებთან. რა უცნაურია, შეიძლება ფიქრობთ, არის ის, რომ ბევრი მყიდველი ურჩევნია ქაღალდის ფონი, რადგან ის იაფია. მაგრამ "ჩემს" მყიდველებს სხვა მოტივი ჰქონდათ. გამოდის, რომ არის ძალიან მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს ქაღალდის შპალერის არჩევაზე - ის ეკოლოგიურად სუფთაა. "ჩემს" მყიდველებს, მინდა აღვნიშნო, რომ ისინი ძალიან მდიდარი ხალხია, ჰქონდათ გამოცდილება საძინებლის ვინილის ფონით დაფარვის. რემონტის შემდეგ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში ვერ ხვდებოდნენ, რატომ გახდა შეუძლებელი საძინებელში დიდხანს ყოფნა, "მძიმე" ჰაერი ართულებდა სუნთქვას, ხშირად უწევდათ ოთახის ვენტილაცია, რაც ძალიან რთულია. ცივი სეზონი. ღამე გახდა წამება და არა მოსვენება. მაგრამ შემდეგ მივხვდი, რატომ მოხდა ეს.

არავითარ შემთხვევაში არ მინდა დავაკნინო ვინილის შპალერის ღირსება, რომელიც აოცებს თავისი მრავალფეროვნებით, სილამაზით შერწყმული პრაქტიკულობასთან, უბრალოდ მინდა ხაზგასმით აღვნიშნო, რომ შპალერების თითოეულ ტიპს აქვს თავისი დანიშნულება.ვინილის შპალერი იდეალურია კარგი ვენტილაციის მქონე ოთახებისთვის, როგორიცაა სველი წერტილები და სამზარეულოები, ასევე ფართო ოთახებისთვის (დარბაზები, საცხოვრებელი ოთახები, დერეფნები), რომლებიც შეიძლება ხშირად განიავდეს და სადაც ოჯახის წევრები მცირე დროს ატარებენ. და, რა თქმა უნდა, დერეფანი, რომლისთვისაც ვინილის ფონი, განსაკუთრებით ცხელი ჭედურობა, ყველაზე პრაქტიკული ვარიანტია.

მაგრამ საძინებლები და საბავშვო ოთახები ის ოთახებია, სადაც ბუნებრივი მასალები მოგვცემს სიმშვიდეს. სწორედ ამიტომ, ამ ოთახებში გირჩევთ ქაღალდის შპალერი კედლებზე დააწებოთ, ხოლო ქაღალდის შპალერის მწარმოებლებმა დიდი ხნის წინ აქციეს ეს არააღწერილი მასალა ხელოვნების ნიმუშად. ქაღალდის შპალერის მახასიათებლებს მიეკუთვნება სინათლისადმი დაბალი წინააღმდეგობა (ისინი სწრაფად ქრება) და დაბალი ცვეთის წინააღმდეგობა; მათი გარეცხვა შეუძლებელია ჭუჭყიანის დროს. ქაღალდის შპალერის მომსახურების ვადა არ აღემატება 3-4 წელს, ამიტომ ისინი განსაკუთრებით შესაფერისია მათთვის, ვისაც უყვარს ინტერიერის ხშირად შეცვლა.

ქაღალდის ფონი მარტივი- ეს არის ერთფენიანი შპალერი, საკმაოდ თხელი, ამიტომ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შეძლებთ კედლების უთანასწორობის დამალვას. ოთახების სიმპლექსის ფონით გაფორმებისას ძალიან ფრთხილად უნდა იყოთ. ისინი თხელია და ადვილად იშლება. ამიტომ, მწარმოებლები გვირჩევენ შპალერის წებოს მხოლოდ კედელზე წასმას და შპალერის დაუყოვნებლივ წებოვნებას.

ქაღალდის ფონი დუპლექსი- ეს არის ფონი, რომელიც შედგება ქაღალდის ორი ფენისგან, რომლებიც ერთმანეთთან წებოვანია. წარმოების ეს ტექნოლოგია საშუალებას გაძლევთ გამოიყენოთ მათზე ლამაზი რელიეფის ნიმუში. დუპლექსის შპალერი განკუთვნილია ჭერისა და კედლების დასაფარად. ამ შპალერის უპირატესობა ის არის, რომ წასმისას მისი სისქის და ჭედურობის სიღრმის გამო მალავს კედლებში მცირე უთანასწორობას და აძლევს ოთახს დამატებით მოცულობას და ელეგანტურ იერს.

ქაღალდის ფონი ტენიანობის რეზისტენტულია- ეს არის ფონი ლატექსით დაფარული, რომელიც უზრუნველყოფს აბრაზიას და ტენიანობის წინააღმდეგობას. ასეთი შპალერი შესაფერისია დერეფნის, დარბაზის, მისაღები ოთახის, სამზარეულოსთვის, მაგრამ არა ნიჟარის ზონაში. მათი გაწმენდა შესაძლებელია ნესტიანი ქსოვილით სარეცხი საშუალებების გამოყენების გარეშე, რათა არ დაანგრიოს დამცავი ფენა, რომლის წყალობითაც ისინი ასე სწრაფად არ ცვივა.

ქაღალდის შპალერი აკრილის ქაფის საღებავით (ქაფის შპალერი).ქაღალდის შპალერის კიდევ ერთი სახეობაა ქაფიანი ფონი. მათი წარმოების პროცესი ძალიან ჰგავს დუპლექსის შპალერის დამზადებას. მას შემდეგ, რაც ორი ტილო ერთმანეთთან წებდება, აკრილის პოლიმერები არათანაბრად გამოიყენება ამ ბაზაზე, რომლებიც შემდეგ ქაფდება მაღალ ტემპერატურაზე. შედეგად, დეკორი რელიეფური ნიმუშის სახით მიიღება პროდუქტის წინა მხარეს. ეს ფონები, რომლებსაც აქვთ საკმარისი სიმკვრივე, ასევე კარგად არბილებენ არათანაბარ კედლებს. გარდა ამისა, წებოვანი ქაფის ფონი ხელს არ უშლის ჰაერის გაცვლას, რადგან აკრილის ბაინდერები გამოიყენება არა თანაბარ ფენაში, არამედ მიზანმიმართულად. ქაფიანი შპალერის დაწებებისას უნდა გამოიყენოთ ლილვაკი, რომ გააბრტყელოთ შპალერი, რათა არ დააზიანოთ მასზე დატანილი დეკორი.

არიან მწარმოებლები, რომლებიც ფერებს განსხვავებულად ასახელებენ, მაგრამ ასევე ნომრებით, მაგალითად, მწვანე - 04 ან 14, კრემისფერი - 05 ან 15, ვარდისფერი - 03 ან 13. აი, საინტერესო ფაქტი.

თანამედროვე სამყაროში გამყიდველების მიმართ მოთხოვნები სულ უფრო და უფრო ხშირად ხდება ჩვენს მომხმარებლებს სურთ ნახონ დიზაინერი გამყიდველში, ოდნავ მაინც, სურათის ფერების და ფორმის/ზომის შერწყმის რეკომენდაციების დონეზე. ამაზეც ცოტა ვისაუბროთ.

ფონის ფერების არჩევისას მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს ერთი წესი: ნეიტრალური ფერის ფონის არჩევისას ოთახი შეიძლება შეივსოს თითქმის ნებისმიერი ავეჯით, ქსოვილებითა და აქსესუარებით, ხოლო კომბინაციისთვის გამოყენებული ფონის ფერი უნდა იყოს. დუბლირებულია ინტერიერში. ეს შეიძლება იყოს იმავე ფერის სხვადასხვა ჩრდილები ან ნიმუშის ან ორნამენტის იგივე სტილი. როდესაც კომბინირებული შპალერის ფერთა პალიტრა ინტერიერში მეორდება, ჩნდება ჰარმონიული ინტერიერი.

ძირითადი ფერის (ფონი, იატაკი და ჭერი), დამატებითი ფერის (მაგალითად, ფარდები და ავეჯი) და კონტრასტული აქცენტების (დეკორატიული აქსესუარები) თანაფარდობა უნდა იყოს 70% + 25% + 5%.

ფერების კომბინაციის არჩევამდე გაეცანით თითოეულ ფერს ადამიანზე. ეს დაგეხმარებათ გააკეთოთ სწორი არჩევანი შპალერის არჩევისას.

ოქრო

შპალერის ოქროსფერი ჩრდილები გაზომილი რაოდენობით შექმნის სინაზის, სითბოს ატმოსფეროს და შეუძლია საზეიმოს დამატება. ისინი კარგად ეხამებიან ღია ტონებს (კრემისფერი, ღია ყავისფერი), მაგრამ მუქებთან კომბინაციები ძალიან ბნელი იქნება.

ყვითელი

ყვითელი ფერი სიხარულთან ასოცირდება. ყვითელი ფონი იდეალურია შეზღუდული ბუნებრივი განათების მქონე ოთახებისთვის. ყვითელი ფონი შეიძლება უსაფრთხოდ შეირჩეს სამზარეულოს, საბავშვო ბაღისა და მისაღები ოთახისთვის. ისინი ჰარმონიულად ერწყმის თითქმის ყველა ფერს, განსაკუთრებით თეთრს, მწვანეს, ლურჯს, შავს და ყავისფერ ფერებში.

ნარინჯისფერი

ნარინჯისფერი ფერები ენერგიისა და სიძლიერის სიმბოლოა, ისინი შესანიშნავია ოთახებისთვის, სადაც ოჯახი იკრიბება: სასადილო, მისაღები, სამზარეულო. მაგრამ თუ თქვენ აირჩევთ ამ ფერის ფონი საბავშვო ბაღისთვის, მაშინ ის უნდა განზავდეს თეთრი ტონებით, რათა არ გამოიწვიოს აგრესია. ისინი არ არის რეკომენდებული საძინებლებისთვის. ნარინჯისფერი ფერი მიეკუთვნება თბილ დიაპაზონს, ამიტომ ეს შპალერი საუკეთესოდ არის შერწყმული ცივ ფერებთან (ნაცრისფერი, ლურჯი), ასევე თეთრი, წითელი, ვარდისფერი, ყვითელი, ოხერი, მწვანე, შავი, ნაცრისფერი ფერებით.

ყავისფერი

ყავისფერ შპალერს აქვს ორმაგი თვისება: მას შეუძლია როგორც დამამშვიდებელი, ასევე დამთრგუნველი მოქმედება. ამიტომ, არჩევისას ყურადღება უნდა მიაქციოთ განათებას, კომბინაციებს სხვა დეკორატიულ ელემენტებთან და ოთახის ფუნქციებს. ყავისფერი შპალერი შესაფერისია ოფისებისთვის, მისაღები ოთახებისთვის და თუ ოსტატურად შერწყმულია ღია ფერებთან (ღია მწვანე, კრემისფერი, ყვითელი, ოქროსფერი) და კარგი დიზაინით, ის შეიძლება საძინებლისთვისაც გამოდგეს. ეს ფერი ინტერიერს კეთილშობილებას მატებს. მსუბუქებთან და საკმარის განათებასთან ერთად, ის კარგად შეეფერება დერეფანს და დერეფანს.

ზოლები

თუ ვსაუბრობთ ზოლიან შპალერზე, მაშინ უნდა გახსოვდეთ, რომ კედლებზე ვერტიკალური ზოლები ოთახს სიმეტრიას მოუტანს და ასევე ვიზუალურად "გაჭიმავს" სიმაღლეში.

ჰორიზონტალური ზოლები ოთახს უფრო ფართოს გახდის, მაგრამ ჭერი ვიზუალურად უფრო დაბალი იქნება.

წითელი

წითელი ფერი მასტიმულირებელია, მაგრამ უმჯობესია ოთახში მხოლოდ აქცენტები გააკეთონ, მაგალითად, ერთი კედლის დაფარვა. იგი კარგად ეხამება როგორც პასტელ ფერებს, ასევე მათთან დაკავშირებულ ფერებს (კომპანიებს). რეკომენდირებულია აქტიურ ადგილებში - მისაღები, დარბაზი, დერეფანი. შეიძლება გამოყენებულ იქნას სამზარეულოში მადის გასაუმჯობესებლად. მაგრამ საძინებლებში - ფრთხილად და დოზებით. წითელი ფონი ჰარმონიულად ერწყმის თეთრ, ლურჯ, ვარდისფერ, ნარინჯისფერ, ოქროსფერ ყვითელ, ვერცხლის და შავ ფერებს. წითელი ფერი დიდი რაოდენობით ქმნის ნერვულ დაძაბულობას (უკუნაჩვენებია ჰიპერტონული პაციენტებისთვის).

ვარდისფერი

მაგრამ სანერგეში რეკომენდებულია შპალერის ვარდისფერი ფერი - დიზაინერების აზრით, წითელისგან განსხვავებით, დამამშვიდებელია. თუმცა, არ არის საჭირო ტონალობის გადაჭარბება. ვარდისფერი შპალერი კარგად უხდება თეთრ, ღია მწვანე, იასამნისფერ, იასამნისფერ და წითელ ელემენტებსაც კი. ჩვენს ქვეყანაში არსებობს სტერეოტიპი, რომ ვარდისფერი მხოლოდ გოგოებს უხდებათ, ხოლო ცისფერი ბიჭებისთვის, მაგრამ ეს მთლად ასე არ არის. ყოველი ფერი ატარებს განსაკუთრებულ ფსიქოლოგიურ დატვირთვას, მიუხედავად სტერეოტიპებისა. ამრიგად, ვარდისფერი იწვევს მგრძნობელობას და ამცირებს აგრესიულობას. თუმცა, მისმა ჭარბმა შეიძლება განვითარდეს სისულელე. რომელიმე ფერის სიჭარბე არ იქნება სასარგებლო ბავშვის ფსიქიკისთვის. ბავშვთა ოთახებში რეკომენდებულია სამი ძირითადი მხიარული ჩრდილის გამოყენება.

გასათვალისწინებელია ისიც, რომ მწირი და პატარა ნიმუში სივრცეს აფართოებს. ამიტომ, რაც უფრო პატარაა ოთახი, მით უფრო მსუბუქი უნდა იყოს ფონი და მით უფრო პატარაა მისი ნიმუში. ფონი პატარა ნიმუშებით ამშვიდებს და ხელს უწყობს სიმშვიდეს.

იისფერი

იასამნისფერი ფერი იდუმალი და მიმავალია, ანუ ოთახის გაფართოება. კარგად ჯდება მისაღები, საძინებელი, სამზარეულო. მაგრამ აქ ძალიან მნიშვნელოვანია სწორი ტონის არჩევა (არ გამუქდეს) და ჰარმონიულად დააკავშიროთ სხვა, სასურველია უფრო ღია ფერები: თეთრი, რუხი-ლურჯი, იასამნისფერი, ვარდისფერი, ოქროსფერი, ნარინჯისფერი, ღია მწვანე. იასამნისფერი ფერი, ისევე როგორც სხვა მუქი ფერები (ლურჯი, ნაცრისფერი, შოკოლადისფერი) შესაფერისია ოთახებისთვის, სადაც ბევრი მზის შუქია. ამ ფერების განსაკუთრებული მახასიათებელია ჭარბი სინათლის ენერგიის შთანთქმის უნარი.

ლურჯი

ლურჯი ფერია, რომელიც ბევრს უყვარს. ეს არის ცივი ფერი, ის ამშვიდებს, მაგრამ ასევე ამცირებს აქტივობას, მაგრამ ამავე დროს მას შეუძლია გაატაროს სიცივის და დისკომფორტის შეგრძნება. არ არის რეკომენდებული პატარა ოთახებისთვის, მაგრამ დიდ საძინებლებსა და სამზარეულოებში მას შეუძლია სიმყუდროვის დამატება. ის ხსნის დაღლილობას და ხელს უწყობს უკეთეს ძილს, რაც მას იდეალურად აქცევს საძინებელში. მსუბუქ, თბილ ელემენტებთან ერთად, როგორიცაა ნარინჯისფერი ან ყვითელი, იდეალურია ბავშვის ოთახისთვის. ლურჯი ფონი შერწყმულია მწვანე, ფირუზის, წითელი, მეწამული, ნაცრისფერი და ოქროსფერი ფერებით.

არ დაგავიწყდეთ, რომ შპალერის ხშირი და დიდი ელემენტები სივრცეს ამცირებს და სქელდება. ამიტომ, ნათელი, კონტრასტული ნიმუშების გამოყენება არ არის რეკომენდებული პატარა ოთახებში. რაც უფრო დიდია ნიმუში, მით უფრო რბილი უნდა იყოს მისი ფერი.

ლურჯი

ლურჯი - მარტივი, უსაზღვრო, მსუბუქი, მსუბუქი. ეს რომანტიკოსების ფერია, ამშვიდებს და აჯადოებს. ამიტომ კარგია არა მხოლოდ საცხოვრებელი ფართებისთვის, არამედ საოფისე. საკამათო საკითხები და კონფლიქტური სიტუაციები ხშირად წყდება "ლურჯ ოთახებში". სიუხვითაც კი არ ხდება პირქუში და ცივი, ვიზუალურად აფართოებს სივრცეს და იდეალურია ბავშვთა ოთახებისთვის. ჰარმონიულად ერწყმის პასტელ ფერებს, მწვანე, ყავისფერი, თეთრი, ლურჯი, ნაცრისფერი, იასამნისფერი, ღია მწვანე.

მწვანე

მწვანე ფონი ბუნებრივია, ის სიცოცხლისა და თავდაჯერებულობის სიმბოლოა. ხშირად გამოიყენება დეკორაციისთვის, ფერი ზრდის სივრცის ვიზუალურ აღქმას. ის ეხმარება გაუმკლავდეს ნეგატივს და გაღიზიანებას. ბევრს უყვარს ფონი მწვანე ნიმუშებით, რომლებიც სიმბოლოა მცენარეული მოტივებით. თუმცა, მწვანე ფერის სხვადასხვა ფერს შეიძლება ჰქონდეს განსხვავებული ეფექტი. ღია ფერები ამშვიდებს, ხოლო უფრო მდიდარი ფერები ასტიმულირებს. ისინი მშვენივრად გამოიყურებიან ნებისმიერ ოთახში. მწვანე შპალერი შერწყმულია ღია მწვანე, ლურჯი, ყვითელი, შავი და ლაიმის ფერებით.

შავი

ეს ფერი ბევრს უყვარს, მასში რაღაც მისტიკურია. თუმცა, ამავდროულად ის პირქუში და დამთრგუნველიცაა – სწორედ ამიტომ, თუმცა ხშირად გამოიყენება ინტერიერის დიზაინში, ის დამატებით ფერებთან უნდა იყოს შერწყმული. სწორი დოზირებით და სწორი კომბინაციით, ეს ფერი ანიჭებს სტილს და ელეგანტურობას ოთახს. იდეალური კომბინაცია თეთრთან. მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ შავი ფერი "ჭამს" სივრცეს.

თეთრი

შპალერის ღია, ღია თეთრი ფერი თითქმის სრულ თავისუფლებას ანიჭებს ოთახის შემდგომ გაფორმებას. მას სრულყოფილად ავსებს ნებისმიერი ჩრდილი, მაგრამ თავისთავად მას შეუძლია გამოიწვიოს მოწყენილობა ან იზოლაციის განცდა, "საავადმყოფო". ეს ფერი კარგია ნათელ, მდიდარ, ექსპრესიულ ფერებთან ერთად. თეთრ და პასტელ ფერებში შპალერი შესაფერისია იმ ოთახებისთვის, სადაც საჭიროა დასასვენებელი გარემოს შექმნა (მისაღები, საძინებელი). ისინი კარგად ერწყმის ყავისფერ და ოქროსფერ ფერებს. თეთრთან ერთად ოთახი მშვიდი და ნათელი ხდება.

Შავი და თეთრი

შავ-თეთრი დიზაინი ერთ-ერთი საუკეთესო ვარიანტია. თუმცა, აქ საკითხავია არა უპირველეს ყოვლისა, როგორი იქნება ფერის ეფექტი მნახველზე, არამედ გამოყენებული ნიმუშის გეომეტრია. ასე რომ, ზოლიან შპალერს შეუძლია ოთახი გახადოს ფორმალურ და ელეგანტურად, ხოლო სხვა ფერების შპრიცები თამაშს და მხიარულებას შემატებს.

როდესაც გამყიდველი მყიდველთან ერთად ითვლის შპალერის საჭირო რაოდენობას, მნიშვნელოვანია, რომ არ დაივიწყოს ასეთი 2 ფაქტორი, როგორიცაა თანაფარდობა და ჯგუფის ნომერი.

ურთიერთობაარის კონკრეტული ნიმუშის გამეორება შპალერის ფურცელზე. ურთიერთობის არსებობა მიუთითებს იმაზე, რომ ფონი უნდა მორგებული იყოს ნიმუშის მიხედვით. გამეორების სიგრძე არ არის მუდმივი მნიშვნელობა, ეს ყველაფერი დამოკიდებულია ფონის დიზაინზე. ყველაზე ხშირად, თანაფარდობა მერყეობს 20-დან 64 სმ-მდე, მაგრამ ეს შეიძლება იყოს მეტი. რაც უფრო გრძელია გამეორების სიგრძე, მით მეტია შპალერის მოხმარება - მყიდველს მოუწევს შპალერის გარკვეული ნაწილის მოწყვეტა ნიმუშის დასარეგულირებლად. ბუნებრივია, ეს გავლენას ახდენს შპალერის რაოდენობაზე, რომელიც საჭიროა ოთახის დასაფარად. ამიტომ შესთავაზეთ მყიდველს, გაზარდოს შპალერის რაოდენობა 1 რულონით, რაც გარანტიას აძლევს, რომ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში შეუძლია დააბრუნოს დამატებითი რულონი. პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ საკმარისი რაოდენობის შპალერი, რომელიც გუშინ გადაიხადეს, მყიდველს ავიწყდება დაზოგვა და გულუხვად ჭრის შპალერს, როგორც ირკვევა, სპეციალური ჭრის გარეშე.

მეორე არგუმენტი დამატებითი რულონის ფონის სასარგებლოდ არის რისკი, რომ თუ მოულოდნელად არ არის საკმარისი ფონი, მყიდველმა შეიძლება ან საერთოდ ვერ იპოვნოს ასეთი ფონი (იყო გაყიდვა და ყველაფერი გაიყიდა), ან საჭირო ფონი გადაიქცევა. სხვა პარტიიდან იყოს. სერიის ნომერი მითითებულია მწარმოებლის მიერ ფონის თითოეულ რულონზე; ეს შეიძლება იყოს რიცხვები ან ასოებისა და რიცხვების კომბინაცია. სერიის ნომერი- ეს არის უნიკალური მარკირება გამოშვებული ფონის ყოველი ახალი პარტიისთვის. თუ რულონები აღმოჩნდება სხვადასხვა პარტიიდან, არსებობს შესაძლებლობა, რომ ფონის ფერის ჩრდილი ოდნავ განსხვავებული იყოს, ზოგჯერ განსხვავება ფუნდამენტურია და ძალიან შესამჩნევია კედლებზე.

იმედი მაქვს, ჩვენი რჩევები სასარგებლო იქნება. ყოველივე ამის შემდეგ, ყველაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ ჩვენს მომხმარებელს არ გაუცრუვდეს არჩევანი, ეს განსაზღვრავს, დაბრუნდებიან ისინი ჩვენთან თუ არა.

ბედნიერი გაყიდვები!

კითხვები მასალებისთვის "ქაღალდის შპალერი. როგორ გავყიდოთ ისინი სწორად?":

1. რომელი შპალერი მოითხოვს კედლების განსაკუთრებით ფრთხილად მომზადებას:

ა) ქაფიანი შპალერი

ბ) მარტივი

ბ) დუპლექსი

2. რომელი განცხადებაა მცდარი?

ა) შპალერის სხვადასხვა პარტია მიუთითებს იმაზე, რომ შპალერი იწარმოებოდა სხვადასხვა ქარხანაში

ბ) შპალერის სხვადასხვა პარტია მიუთითებს იმაზე, რომ შპალერი გამოვიდა სხვადასხვა დროს

გ) შპალერის სხვადასხვა პარტია მიუთითებს იმაზე, რომ შპალერი შეიძლება განსხვავდებოდეს ჩრდილში

3. რომელი განცხადება იკითხება?

ა) რაც უფრო პატარაა ოთახი, მით უფრო დიდი უნდა იყოს ნახატი

ბ) მუქი ფონი შთანთქავს სინათლეს

გ) ვერტიკალური ზოლები ვიზუალურად „ამაღლებს ჭერს“

4. რომელი განცხადება ფონის ურთიერთობის შესახებ არის მცდარი?

ა) Rapport არის გარკვეული ნიმუშის გამეორება შპალერის ფურცელზე

ბ) რაც უფრო დიდია ურთიერთობა, მით მეტია შპალერის მოხმარება

გ) 20 სმ-ის გამეორებით შპალერი არ საჭიროებს კორექტირებას

5. რომელი შპალერი საუკეთესოდ დამალავს არათანაბარ კედლებს?

ა) დუპლექსი

ბ) მარტივი

ბ) ტენიანობისადმი მდგრადი

6. რა ფონებს დამატებით ამშვენებს წარმოებისას?

ა) ტენიანობისადმი მდგრადი

ბ) ქაფიანი შპალერი

ბ) დუპლექსი

7. რომელ შპალერებს არ სჭირდება წებოთი შეფუთვა წებოს დროს?

ა) ტენიანობისადმი მდგრადი

ბ) მარტივი

ბ) ქაფიანი შპალერი

8. რა ფერისაა შპალერი იდილია 5 3?

Მწვანე

ბ) ყვითელი

ბ) ნარინჯისფერი

9. რა ფერისაა Croquette 61 შპალერი?

ა) ნაცრისფერი

ბ) ლურჯი

ბ) კრემისფერი

ა) შპალერი პასტელ ფერებში

ბ) შპალერი დიდი ნიმუშით

გ) ნათელი შპალერი ჰორიზონტალური ზოლებით

11. რა ფერის შპალერი შთანთქავს სინათლეს?

ა) ყვითელი

ბ) მწვანე

ბ) ლურჯი

12. რა ფერის შპალერს დასჭირდება დამატებითი კონტრასტული აქცენტები ინტერიერის ჰარმონიზაციისთვის?

ა) წითელი

ბ) თეთრი

ბ) ლურჯი

ა) წითელი

ბ) თეთრი

ბ) ლურჯი

ა) თეთრი

ბ) ნარინჯისფერი

ბ) ლურჯი