Тапетът може не само да покрие стени, но и да донесе добри приходи. Как един продавач на тапети трябва да попита правилно Какво трябва да знае един продавач на тапети

строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_validate() трябва да е съвместима с views_handler::options_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_submit() трябва да е съвместима с views_handler::options_submit($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() трябва да е съвместима с views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_style_default::options() трябва да е съвместима с views_object::options() в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_validate() трябва да е съвместима с views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_submit() трябва да е съвместима с views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Декларацията на views_handler_argument::init() трябва да е съвместима с views_handler::init(&$view, $options) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc на ред 0.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.

Разговорът трябва да се води по такъв начин, че събеседниците да се превръщат от врагове в приятели, а не от приятели във врагове
Питагор

Но всеки може да се научи да работи с хора, просто трябва да работите усилено върху себе си. Способността да се учим и постоянството ни позволяват да „вършим истински чудеса“. Нека се опитаме да идентифицираме най-важните неща за постигане на успех.

1. Посрещнете клиента напълно подготвен

„Не трябва да работя денонощно“, казвате вие. Но е напълно нормално да се подготвите за работа, преди тя да започне. В крайна сметка учителите се подготвят за уроци предварително и не започват да прелистват учебника, след като влязат в класната стая. Актьорите репетират роли, а не излизат на сцената с измамнически лист в ръка. Така че трябва да сте подготвени за работа.

2. Проучете продукти и цени за подобни продукти в други компании

Първо, трябва да попълните асортимента си, ако видите, че определен продукт е в търсенето и го нямате. Второ, ще сте готови да обсъждате финансови въпроси.

Вашите цени не трябва да са по-високи от другите, а ако са по-високи, тогава не забравяйте да обясните на клиента защо се дължи това: по-дълъг експлоатационен живот, допълнителни функции („мобилните телефони, които продаваме, имат вграден GPS, вие няма трябва да закупите отделен навигатор за автомобил").

3. Забравете завинаги поговорката „Ако не изневериш, няма да продадеш“

Освен това клиентът вече беше информиран - преди да се срещне с вас, той вече беше сърфирал в интернет, обсъдил е проблема с приятели и е разгледал или се е обадил на няколко други компании. Във всеки случай можете да излъжете клиента веднъж, той няма да дойде при вас втори път.

Всеки, който иска да има постоянна клиентела, търгува честно (помнете поговорката: „Кажете истината, цялата истина, но не казвайте истината на място!“ - не давайте ненужна информация без нужда!).

4. Клиентът не трябва да чака

Такси, личен шофьор, камион за боклук - но трябва да сте на място десет минути преди срещата, за да имате време да се огледате, да проверите дали външният ви вид е в ред и да влезете в офиса минута по минута.

Същото важи и за изпълнението на поръчката – имайте табло или календар на стената си с бележка до всяка дата, когато трябва да напомняте на клиентите, че стоките ще им бъдат изпратени утре. И ако обещаха „утре сутрин“ - така трябва да бъде.

Пиенето на склада, транспортните проблеми и техническите причини не засягат клиента. Прецизността не е само учтивост на кралете. Това е първото нещо, което трябва да научите, когато се чудите как да се научите да продавате правилно.

5. Не се губете!

През цялото време, когато не сте в офиса, мобилният телефон трябва да е в изправност (проверете предварително дали е зареден). В офиса - телефон, факс, e-mail (има възможност за получаване на известия за входящи писма).

Трябва да е лесно за клиента да се свърже с вас. А ако си спомните (сами или с помощта на списъка на масата) кой е името на клиента, това ще помогне за активизиране на контактите.

6. Търгувайте "в движение"

На източния базар те винаги тежат толкова, колкото купувачът поиска, и добавят малко повече от себе си („с поход“). Винаги трябва да имате готови някои не твърде официални допълнения за клиента – предложете му безплатни инструкции как да използва продукта, подарете му календар с фирменото лого.

С една дума, направете нещо повече от необходимото. Не сте ли безразлични към клиента? И вие също! Виждайки, че работите от сърце, той ще се зарадва на покупката, ще ви препоръча на други хора и следващия път ще дойде отново при вас. Без фамилиарни отношения, но бъдете приятелски настроени.

7. Направете добро впечатление!

Винаги трябва да сте в страхотно настроение и добра форма. Един здрав, здрав и енергичен продавач винаги по-лесно постига резултати. Тук няма дреболии - всичко е според Чехов: "И лицето, и дрехите, и душата, и мислите."

Сравнявайки например две приблизително еднакви стоматологични клиники с еднакви цени, качество и набор от услуги, човек ще направи избор в полза на този, където персоналът е по-приятен, любезен и ерудиран.

8. Не забравяйте, че работата с група винаги е по-лесна от работата с един купувач

Спомнете си от Гиляровски: "Трудно е да убедиш един селски селянин да отиде в магазин и да купи нещо - това е трудно. Но аз ще убедя тълпата да плува в ледена дупка през зимата!" Когато наблизо има познати, членове на семейството или дори просто други посетители, за клиента е по-трудно да откаже транзакция, отколкото лице в лице.

Ако е възможно да организирате срещи с групи клиенти, не забравяйте да го направите. Този подход е добър за продажби на дребно. Използвайки тази техника, всеки продавач-консултант ще разбере много бързо как да продава правилно.

9. Нито ден без нов клиент!

10. Отрицателният резултат също е резултат.

Разбира се, за да разберете как да продавате правилно, трябва да натрупате опит, който обикновено се състои от голям брой отрицателни резултати. Да, неприятно е, когато сделката се провали - но ви дава възможност да разберете какво точно ви се е объркало.

След като анализирате причините за провала, променяте тактиката - и следващия път всичко ще бъде наред. Трябва да вярвате в себе си, да работите върху себе си - и успехът ще дойде.

Всеки продавач мечтае тапетите в неговия магазин да се превърнат в бестселър. Това важи особено за новата гама. Как правилно да демонстрирате нов продукт, как да го представите на клиентите и да разкажете за неговите предимства - това са въпроси, които собственикът на магазина трябва редовно да решава.

Отскоро РЕГИОНПРОЕКТ започна да предлага на своите клиенти интересни колекции на турската фабрика Yasham. В този материал искаме да ви разкажем повече за предпоставките за тяхното създаване, концепция и предимства, използвайки пример, за да покажем как да продадете нови тапети на купувач.

Тенденции в модата и дизайна

Първо, нека започнем с дизайна и се обърнем към световните подиуми и съветите на модните дизайнери. Не напразно дизайнерите се считат за модни тенденции, защото техните идеи се простират и в други области, по-специално в интериорния дизайн.

Днес светът е доминиран фюжън стил. Характеризира се с комбинации от неща не само от различни посоки, но и с различни цветове, текстури и модели. Само преди няколко години ценителите на стила биха ви освирквали за комбинирането на розово и червено, но сега дизайнерите дават пълна свобода на действие. Вече няма граници и всеки е свободен да изрази своите предпочитания по всякакъв начин. Смели визии, съчетаващи модерни дънки и бабешки волани, са добре дошли.

Какво ще кажете за интериорната мода? Домашният декор се промени много през последните десетилетия. Ако си спомняте далечното 80-те и началото на 90-те години, тогава съветските апартаменти демонстрираха пълна липса на въображение. Всички интериори бяха като два граха в шушулка: флорален модел на тапета, избран веднъж завинаги, спокойни нюанси, изкуствени цветя като декорация, комплекти фотьойли и диван и, разбира се, обемисти бюфети в хола .

21 век и времето донесоха нови тенденции. IN 2010 гСтана модерно зонирането на пространството, което беше особено важно за малките апартаменти, в които живееше добра половина от населението на страната. И тук на помощ идва комбинирането на тапети. Комбинацията от ярък шарен мотив и гладки фонови платна служи за разделяне на помещението на функционални зони. Цветовата палитра е внимателно подбрана и следвана в мебелите, аксесоарите и нюансите на стените. Елементите, които създават уютна и топла атмосфера, станаха популярни: меки възглавници, одеяла, малки подови постелки.

Относно текущата година и прогнози за следващите няколко години, тогава дизайнерите се втурнаха към други идеи. Подобно на модните дизайнери, които създават дрехи, специалистите, които създават облика на домовете ни, пеят в унисон със стила фюжън. Интериорът е смесица от стилове и довършителни материали: модерен и романтичен, текстуриран камък и студен метал - еклектиката се вижда навсякъде.

Ясни и прости геометрии и модели, като отражения в калейдоскоп, се смесват с естествени форми. Необичайното обзавеждане и графичните елементи са на върха на популярността, а екстравагантните акценти все повече привличат вниманието. Принципът на хармонията обаче остава на преден план: имате право да комбинирате всякакви предмети и текстури, но не забравяйте за естетиката.

Как да помогнем на купувача да направи избор

Нека използваме Yasham като пример, за да разберем как да продаваме тапети, които току-що се появиха в асортимента на магазина.

На първо място, ще покажем как интериорните тенденции влияят върху пускането на този или онзи дизайн на платно.

Турските тапети имат няколко съществени предимства, които ги отличават от останалите. Тези предимства могат да бъдат изразени по време на продажбата, обяснявайки на купувачите защо Турция си заслужава вниманието.

Дизайнерите на фабриката Yasham бяха първите, които забелязаха популярността на стила фюжън. Концепцията на търговските марки на фабриката е същият принцип на комбиниране на несъвместимото и успешно е въплътена във всяка колекция.

Каталозите на марката Seela и Parrot предлагат богат избор от тапети, създадени в различни посоки: класически, модерен, лофт и романтичен. В същото време дизайните са подредени в няколко опции: изберете мотив и няколко фона за него в една и съща цветова схема или изберете дизайни в различни нюанси и текстури. Във всеки случай комбинациите ще изглеждат стилни и хармонични.

Важни параметри при избора на купувача са качество и цена. По правило тапетът е избран повече от една година, така че потребителят иска да получи издръжлив продукт, но не бърза да плаща.

Yasham обръща голямо внимание на качеството на своите продукти. Не е по-ниско от нивото на италианските тапети, но в същото време цените са доста достъпни. Продуцентският екип е нает в Германия и Италия. Суровините за производство на тапети се доставят от Европа, а в бъдеще ще се произвеждат и собствени.

За да поддържат адекватна цена на произведените колекции, специалистите на фабриката работят коректно с производствените мощности. За всеки чертеж се избира метод на производство, който ще бъде най-ефективен. По този начин богатият модел на тапета Parrot е направен върху плътен материал с помощта на щамповане. А таванският дизайн на колекцията Modern Touch използва по-прости технологии и оборудване, което не увеличава крайната цена на платната.

Когато изборът на стоки в магазините не е разнообразен, потребителят се стреми да намери нещо необичайно и изключително.

Тапетите Yasham не са масов продукт като Erismann или Palette. В каталозите на турските колекции купувачите ще могат да избират интересни дизайни за необичайни интериорни решения. В допълнение, такъв асортимент е изгоден и за самия предприемач, тъй като му позволява да заеме по-изгодни позиции и да се разграничи от конкурентите.

Ако имате някакви въпроси или се нуждаете от помощ от нашите мениджъри, REGIONPROEKT винаги е във връзка

Всеки пазарува - някои в по-голяма степен, други в по-малка степен, но в съвременния свят е невъзможно да си представим тези, които нямат нужда да купят нещо. Но как да изберем продавач? Как да се научим да продаваме? Нека обсъдим процеса от А до Я, идентифицирайки основните етапи и модели.

Какви качества трябва да притежава продавачът?

Може ли всеки да стане добър продавач? Едва ли не, защото и тук, както във всяка работа, са важни призванието и способностите. Но можете да се научите да продавате продукт, ако имате желание и желание. Продавачът винаги е психолог, ключова фигура, от която зависи броят на продажбите. Какви качества са присъщи на добрия служител? Професионалните и лични умения, необходими за успешни дейности, включват:

Способност за поддържане на баланс между услужливост и самоуважение.Представете си, че сте дошли в магазин и сте приети от активен продавач, който иска да прочете мислите ви и се простира пред вас като изтривалка. Неприятна ли е прекалената натрапчивост? Със сигурност. Малко хора ще бъдат доволни от прекомерната услужливост и фалшивата усмивка, които често се възприемат като принудено лицемерие. Може би хората с ниско самочувствие ще харесат такава среща, но все пак си струва да се съсредоточите върху адекватна част от населението. Продавачът също е личност, както и купувачът, така че самочувствието не трябва да се забравя у дома, когато тръгвате за работа. Не говорете с потенциални купувачи с интонацията на безсилен крепостен селянин. Опитайте се да поддържате фина граница между „задържането“ на потребителя и „огъването“ към него. Но си струва да си припомним важността и необходимостта от добри обноски: поздрав и искрена усмивка, внимание и сърдечност, компетентна реч са важни компоненти в работата на продавача.
Способност за изглаждане на конфликтни ситуации и решаване на проблеми на клиента.Всеки продавач не може без самочувствие, находчивост и самоконтрол, тъй като е невъзможно дори приблизително да се предвиди възможното поведение на купувачите. Мнозина умишлено провокират конфликти, защото просто им липсват емоции в живота. Какво трябва да направи продавачът? Не се паникьосвайте - страхът обикновено парализира вашите мисловни способности, което означава, че няма да можете да разберете как да постигнете разбиране. Най-добре е предварително да моделирате общи ситуации и да формулирате за себе си универсални методи и техники, които ще ви позволят да намерите изход, който да удовлетворява и двете страни. Например, жена купува в магазин скъпа дизайнерска вратовръзка, опакована в красива кутия. Отначало всичко е супер - клиентът плаща парите, взема кутията и си тръгва напълно доволен и щастлив. Но след няколко минути той се връща и насочва вниманието на продавача към факта, че опаковката е дефектна - леко разкъсана. Логично е - ако даден артикул е закупен за подарък, значи искате всичко да е перфектно. Какво трябва да направя? промяна? Но няма значение... тези връзки се изчерпаха. Да върна парите? И жената ще остане недоволна, и магазинът няма да реализира печалба, а времето на продавача ще бъде безвъзвратно загубено. Разбира се, в никакъв случай не трябва да се отказва на купувача да върне парите си. Но е по-добре учтиво да се извините и да му предложите избор: възстановяване на сумата; отстъпка за закупени стоки (например 5%); карта за отстъпка; малък подарък при покупка. В повечето случаи купувачите предпочитат да получат отстъпка, отколкото да върнат артикул, който вече харесват.
Добро познаване на продукта.Говоренето за продукта и неговите качества е пряка отговорност на продавача. А за това трябва да имате добри разбирания и ориентация в индустрията, в която работите. Можете да продавате успешно само ако разбирате какво искате да реализирате. Купувачите задават въпроси и очакват логични и пълни отговори, така че е малко вероятно някой да купи „прасе в джоба“, когато продавачът не може да каже нито едно артикулирано изречение. Тук можете да си спомните съветския анимационен филм за продажбата на крава, където един старец, дошъл на пазара, не можа да се отърве от нея, но изведнъж се появи момче, което реши да му помогне и похвали продукта си толкова много, че собственикът в крайна сметка реши - „той сам се нуждае от такава крава!“ Разбира се, много по-приятно и по-лесно е да търгувате с швейцарски часовници, отколкото с китайски потребителски стоки, тъй като качеството на продукта е основната характеристика, която привлича потребителите. Ако продавате храна, тогава бъдете готови да отговаряте на въпроси коя торта е най-вкусна, от коя извара стават най-хубавите чийзкейкове, кой колбас е за салата, кой за рула със сирене... и т.н. Много е неприятно да видите продавачи, които работят например в сладкарски магазини, но гордо информират клиентите, че не знаят за вкуса на сладкиши и бисквити, тъй като са на диета, не обичат или не ядат сладкиши, и т.н. Ако продавате сложно (или не толкова сложно) оборудване, тогава е много важно да можете да покажете неговите възможности и функции на потенциалните собственици. Освен това хората обикновено се интересуват от страната на произход, тънкостите и резултатите от употребата.
Съсредоточете се върху нуждите на клиента.Важно е не само да можете да слушате какво има нужда купувачът, но и да го чувате и разбирате. Продавачът трябва да е развил емпатия (чувство към хората), да познава основите на психологията, за да установи контакт и да идентифицира нуждите на клиента. Понякога човек идва в магазин, който иска да купи лъжици, и си тръгва с набор от скъпи тигани, защото продавачът е насочил мислите си по такъв начин, че купувачът осъзнава: да, той мечтае за този прекрасен комплект дълго време и силно , новите кухненски прибори са първа необходимост! Да продадеш продукт на клиент е лесно и спокойно, ако знаеш как да общуваш, искрено се интересуваш от хората и искаш да им помогнеш.
Уважително отношение към клиентите.У нас обществото култивира принципа „срещаме се по дрехите“. Плодовете му също са много забележими в бизнеса - някои продавачи се опитват да оценят платежоспособността на потенциалните купувачи по външен вид. Тъжно е понякога да се види грубото отношение на продавачите към хора, чиито дрехи на пръв поглед не изглеждат представителни. Това няма да видите в чужбина; там е обичайно дори милионерите да носят скъсани дънки и стари маратонки. Но във всеки случай продавачите не трябва да влизат в ролята на оценители - всички посетители трябва да се третират с уважение, без да мислят дали ще направят голяма покупка или не. В крайна сметка, дори ако човек дойде за малка промяна, но беше груб или обслужен неохотно, той просто няма да се върне следващия път, избирайки друг магазин.
Навикът да се абстрахирате от личните проблеми на работното място.Ясно е, че всеки има трудности и неприятности - зъбобол, развален телефон, безсъние или кавга с приятел и т.н. Но тези подробности изобщо не представляват интерес за купувачите, те не са ваши приятели или роднини. Техните проблеми са важни за тях. Когато дойдете в магазин, вие искате да видите приятелски настроен, учтив и квалифициран професионалист като продавач, а не тъжната сянка на бащата на Хамлет, който избърсва сълзите си с копринена носна кърпа. Хората, работещи в търговията, трябва да могат да контролират емоциите и мислите си, оставяйки цялата негативност у дома.

Важно:Добрият продавач трябва да притежава редица лични качества - адекватно самочувствие, стремеж към съвършенство, позитивно и гъвкаво мислене, самочувствие и устойчивост на стрес. Ако искате да се усъвършенствате, но нямате достатъчно време, тогава си струва да го изучавате.

Как да продадем продукт правилно?

В днешно време конкуренцията е толкова голяма, че за да управлявате успешен бизнес, трябва да обмислите всяка стъпка. С други думи, не можете без компетентна стратегия. Сега има огромно количество литература, описваща ефективни. Разбира се, малко вероятно е да има универсален метод, подходящ за всички продукти, тъй като продуктът на всеки е различен, но някои общи тенденции и модели, които привличат купувачите, могат да бъдат идентифицирани. Нека разгледаме стъпка по стъпка как да продаваме продукт правилно.

Установяване на контакт с купувача

Това е основният и много важен етап, тъй като изходът от разговора често зависи от първото впечатление. Без контакт няма да има нормален диалог, което означава, че шансовете за продажба на продукта бързо ще се доближат до нула. Според учените мнението за човек (в нашия случай за продавача) се формира в самото начало на разговор - буквално за секунди. В търговията първото впечатление често играе решаваща роля, тъй като загубеното доверие на купувача е почти невъзможно да се възвърне. Трябва да разберете, че първоначално повечето клиенти подсъзнателно се противопоставят на продавача и не искат да общуват с него. Сред мениджърите има широко разпространено убеждение, че „всеки обича да купува, но никой не обича да му се продава“. Тоест, човек възнамерява да закупи продукт, просто мечтае, но активното налагане и натиск може да доведе до обратния ефект и купувачът да промени решението си. Ще работи третият закон на Нютон - силата на действието е равна на силата на реакцията. Колко често купувачът отговаря на прекомерната привързаност на продавач, който не е успял да предизвика добра воля, „Нямам нужда от нищо“? Случаите са много повече, отколкото изглежда на пръв поглед. За да не се случи това, продавачът трябва да се опита да установи контакт. как? Например можете да направите следното:

Привлечете вниманието на купувача - започнете диалог с клиента, пленете го. Струва си да се вземат предвид стандартните правила: отворена поза, поддържане на „безопасно“ разстояние (няма нужда да се приближавате твърде много, обикновено разстоянието от един и половина метра от човек е оптимално), контакт с очите, ярки изражения на лицето и жестове. Ще бъде полезно да се прочете. Например Хари Фридман в книгата си „Не, благодаря, просто гледам” чудесно описва процеса на превръщане на обикновения посетител в купувач.
Запознайте се - представете се, като кажете името си и ненатрапчиво посочите сферата си на дейност, а също така попитайте как е името на купувача. Запознанството трансформира комуникационния модел „продавач-купувач” в „човек-човек” и е логично да се довериш на човек много по-лесно, отколкото на продавач. Но трябва да разберете, че баналните и шаблонни поздрави (например: „Здравейте, казвам се Анна, аз съм продавач-консултант“) по никакъв начин не ви отличават от тълпата идентични търговски работници, така че е по-добре да покажете оригиналност. Ако купувачът се представи в отговор, обърнете се към него по име, тъй като това е приятно за всички. Все още обаче няма нужда да трансформирате името на някой друг - ако човек се е нарекъл Александър, не го правете Сашенка и т.н.
За да заинтересувате купувача - разкажете ни за текущи промоции, нови колекции, модерни тенденции, отразени в асортимента на вашия магазин и др. За да направите това, трябва да разбирате добре сферата си на дейност, да знаете всичко за вашите конкуренти, за да информирате клиента за предимствата на вашите продукти. Ако потенциален купувач е хвърлил око на скъп пуловер, тогава му кажете за състава и качеството, като подчертаете, че пуловер от естествена вълна ще ви стопли през зимата и ще продължи дълго време, тоест не може да се сравни с аналозите от акрил продават се в съседните магазини.точки.

Важно:хората възприемат информацията цялостно - визуално, слухово и устно, т.е. продавачът е длъжен да обръща внимание не само на думите и тяхното значение, но и на интонацията, изражението на лицето и жестовете.

Идентифициране на нуждите на клиента

За да продадете продукт, са ви необходими поне основни познания в областта. Как да разберем какво иска да получи клиентът? Потребностите са потребности, които са въплътени чрез конкретни услуги или стоки. Смята се, че нуждите могат да бъдат:

конюгиран;
неконюгиран.

Задоволяването на свързана потребност води до раждането на друга. Например една жена си е купила обувки, но има нужда и от подходяща дамска чанта към тях. Нова пола изисква закупуване на блуза и т.н. Продавачът трябва да разбира и предвижда желанията на клиента и да ги насочва. Правилното идентифициране на нуждите на купувача е много важно, тъй като хората идват да пазаруват, опитвайки се да решат някои проблеми, но абсолютно същият продукт може да е необходим за различни цели.

Да разгледаме един пример:Потенциален купувач идва в магазина, който иска да закупи завеси. Продавачът открива приблизителната сума, която клиентът е готов да похарчи, пита за интериора и цветовата схема на стаята и след това показва опции, които съответстват на посочената информация. Покупката обаче не е направена, а човекът леко си тръгва... Защо? Консултантът просто не попита: каква е целта на купувача, какво иска да получи? Продавачът предложи онези завеси, които съответстваха на интериора, а посетителят се опита да се предпази от слънчева светлина, тъй като слънцето в стаята му грееше от сутринта, което му пречеше да спи. В този случай човек най-вероятно би закупил затъмняващи завеси (от непрозрачна материя), ако са му казали за тях, обръщайки внимание на предимствата - дръпнатите завеси потапят стаята в пълен мрак, тъй като не пропускат светлина от улица.

За да идентифицирате нуждите на купувача, трябва да го попитате. Обикновено се разграничават следните видове въпроси:

Затворени въпроси – на тях може да се отговори еднозначно („да” или „не”). Не трябва да задавате твърде много такива въпроси, в противен случай количеството получена информация ще бъде незначително. Пример: „Предпочитате ли класически дрехи?“
Отворени въпроси – предполага се, че отговорът ще бъде подробен. Въпреки това си струва да се има предвид, че ако купувачът не се интересува, той просто ще избяга в друг магазин, където няма да се налага да води дълги и досадни диалози. Пример: „Кои рокли предпочитате?“
Алтернативни въпроси – дайте на човек избор под формата на няколко варианта за отговор. Пример: „Харесвате ли дълги или къси рокли?“
Водещите въпроси са необходими, когато самият купувач наистина не разбира какво иска да получи. Пример: „Когато избирате рокля, важно е да разберете с каква цел се прави покупката: ако планирате да отидете на почивка, трябва ли да гледаме елегантни и ярки?“
Риторични въпроси - създават атмосфера на лекота в разговора, необходима за поддържане на диалога. Пример: „Искате ли да изберете рокля, която най-добре подчертава вашата индивидуалност и красота?“

Важно:В резултат на разговора продавачът трябва мислено да състави определен въпросник, подчертавайки предпочитанията на клиента. Продуктите трябва да се предлагат въз основа на получената информация. Също така е важно да запомните свързаните с това нужди: ако изберете риза, незабавно предложете да я съчетаете с вратовръзка и т.н.

Представяне на продукт или услуга

Презентацията е процес, при който описвате или показвате продукта или услугата, които предлагате на клиента. Разбира се, всеки разбира: „по-добре е да видите веднъж, отколкото да чуете сто пъти“. Следователно задачата на продавача е да покаже продукта, така че клиентът да разбере, че точно това е необходимо! Обикновено представители на сферата на организацията участват в разработването на идеята за представяне на продукта, а продавачите реализират идеята. Когато представяте продукт, можете да обърнете внимание на няколко точки:

Покажете предварителните стъпки. Невъзможно е да продадеш къща, без да я покажеш на купувача. Ако правите кухни по поръчка, клиентите ще искат да видят мостри, както и проекти, направени специално за тях.
Посочете ползата, която клиентът ще получи. Само изброяване на свойства и характеристики не е достатъчно; важно е да се посочи как продуктът ще промени живота на купувача, какво ще позволи и т.н. Пример: „Този хладилник не се нуждае от размразяване, което ще ви спести много време.“
Знайте как правилно да идентифицирате вашата целева аудитория. Всеки има различни нужди, но можете да идентифицирате типовете купувачи и да създавате презентации за тях. Ако продавате дрехи и младите студенти идват при вас за пазаруване, тогава те предпочитат това, което е модерно, което означава, че при представянето на продукти трябва да се наблегне на най-новите модни тенденции.
Предвиждайте логически възражения. Уморихте ли се от постоянни въпроси защо е толкова скъпо? Включете отговора си в презентацията си. Например: „Някои хора са изненадани от цената, която според тях е твърде висока, но е оправдана, тъй като нашите врати са изработени от естествено дърво, следователно няма да повлияят негативно на вашето здраве.“
Обяснете професионалните термини. Освен това това трябва да става ненатрапчиво и лесно – клиентът не трябва да има идеята, че е глупав и не знае очевидни неща.
Хвалете внимателно, не прекалявайте. Когато всичко е прекалено сладко, т.е. често дори не го искате вече... и е трудно за вярване. Ето защо е по-добре да говорите за недостатъците, тъй като това ще помогне да се спечели доверие - в крайна сметка всеки разбира, че нищо не е идеално.
Предложете избор. Сравняването на подобни продукти винаги е интересно и полезно - понякога именно това помага на клиента да даде предпочитание на нещо.
Говорете за продукта, като използвате аргументи. Важно е хората да знаят, че другите са харесали и харесват продукта, тъй като това автоматично го прави атрактивен. Добавете цифрови данни, графики, снимки и видеоклипове, съществуващи сертификати, рецензии, извадки от вестници или препоръки от социални мрежи и др. към вашата презентация. Например: „Продаваме подобни оранжерии от 5 години, през които получихме само благодарност и нито една жалба.“
Включете купувача в процеса на използване на продукта. как? Заради пробни периоди, проби и др. Ако продавате автомобили, обърнете специално внимание на тест драйвовете, тъй като понякога възможността да разберете какво е да карате колата, която харесвате, е решаващ фактор при закупуването й.
Насърчете клиента да купи. Всичко е подходящо за това: отстъпки, бонуси, допълнителни гаранции, подаръци, промоции... Всеки иска празник и това се случва, когато купите две бутилки коняк на цената на една.

Важно:Когато представяте продукт, трябва не просто да действате по установена и отработена схема, а да се фокусирате предимно върху конкретен купувач и неговите нужди.

Текст на предложението

След презентацията трябва да проверите готовността на купувача да извърши сделката. По-добре е да задавате отворени въпроси, например: „Хареса ли ви офертата?“, „Доволни ли сте от условията?“ и подобни. Ако попитате директно, е лесно да чуете „не“, така че трябва да продължите с повишено внимание, тъй като може да няма втори шанс.

При формулиране на предложение има възможност за добавяне на стойност към предлагания продукт или услуга. как? Има три метода:

Недостигът действа като вид психологически фактор, който кара човек да иска да получи нещо, което е достъпно само в ограничени количества. Притежаването на нещо изключително (или поне немасово) помага на човек да се чувства уникален.
Предложението с ограничено време е катализатор, който ви помага да вземете положително решение. Промоцията ще изтече, което означава, че купувачът ще пропусне предимствата... и кой би направил това?
Ефектът на повторение (имитация) - често хората се стремят да копират другите на подсъзнателно ниво, следователно голям брой клиенти, които са закупили продукт, е вид доказателство за неговото качество и уместност.

Важно:формулировката на офертата трябва да бъде ясна, прозрачна и по никакъв начин да не подвежда купувачите, в противен случай загубеното доверие няма да бъде възвърнато.

Обработване на възможни възражения

Всеки продавач всеки ден се сблъсква с възраженията на клиентите в работата си. Те могат да възникнат както в самото начало, тоест на етапа на установяване на контакт, така и след представянето на продукта. Нормално и логично е клиентът да има съмнения. Задачата на продавача е да даде аргументиран отговор, разсейвайки съмненията или обяснявайки неясни точки. Нека да разгледаме примери за най-често срещаните възражения и методи за справяне с тях.

"Много скъпо!"

Често срещано възражение, особено в магазините за търговия на дребно. Какво трябва да направи продавачът? Внимателно разберете какво причинява това решение. В зависимост от причината трябва да измислите метод за неутрализиране. Например:

Клиентът е видял подобен продукт в друг магазин, но на по-ниска цена. След това трябва да докажете, че предложенията изобщо не са идентични. Вашият продукт е по-добър в определени параметри, следователно цената е по-висока. Можете да изградите диалог по такъв начин, че самият купувач да осъзнае превъзходството на вашия продукт, например: „Чашите за вино в магазин Alfa също ли са кристални, като нашите, или са направени от стъкло?“
Купувачът иска да получи отстъпка. Ако политиката на вашата организация предвижда карти за отстъпка, тогава направете отстъпка и ги посрещнете наполовина. В противен случай обаче не сте длъжни да го правите. Обяснете, че цената на продукта е логична и разумна.
Цената наистина е твърде висока за клиента. Тогава можете да предложите подобен продукт на по-ниска цена.
Купувачът смята, че цената е несправедлива. Дайте аргументи, доказващи обективността на цената. Например високо качество на продукта, престиж, съответствие с най-новите тенденции и др.

"Аз ще помисля…"

Всеки мисли преди да пазарува - някой иска да се консултира с приятели, да оцени асортимента в други магазини или просто да обмисли нуждата от желания продукт. Наистина ли продавачът не може да направи нищо? Мога. Обикновено хората отлагат покупка, защото нещо ги спира - не разбират или ги е неудобно да попитат, например. В този случай продавачът трябва да попита какво пречи на клиента да вземе решение каква информация му липсва.

Важно:Задайте краен срок за купувача, тоест краен срок, през който е валидна обявената цена за продукта. С други думи, утре избраният шкаф ще струва 10% повече, тъй като започва нов месец, от който доставчикът е вдигнал цените на материалите.

Сключване на сделка и решаване на проблеми

Изглежда, че клиентът вече е готов да купи, но дори на този етап може да възникне провал. Купувачът не може да вземе решение и продавачът вече се страхува от отказ. Важно е ненатрапчиво да подтикнете човек към сделка - да му напомните за възможността за връщане в рамките на определен период, за гаранцията, за картата за отстъпка, която ще бъде издадена заедно с покупката. Обикновено това е достатъчно и в резултат на това се сключва споразумение, изготвят се документи и т.н. Може би покупката ще бъде направена на кредит, тогава продавачът трябва да помогне на клиента.

Ролята на мърчандайзинга в продажбите

Мърчандайзингът е изкуството на продажбата, тоест уникален набор от дейности, насочени към увеличаване на продажбите в конкретен магазин. Според статистиката повече от половината от всички решения за закупуване на продукт са взети от клиенти, стоящи директно пред гишето. Защо? Човек избира с очите си... след като види нещо, може изведнъж да осъзнае нуждата от това нещо. Ако дойдете в магазин за дрехи, лесно можете да забележите, че шалове и ръкавици често висят до чанти, а мъжките ризи са до вратовръзки. Случайно? Въобще не. Местоположението на продукта в идеалния случай трябва да насърчава посетителите да направят покупка или още по-добре повече от една.

Смята се, че промотирането на продукта се извършва на два етапа. Първо, производителят организира рекламна кампания – в медиите, на билбордове, в социалните мрежи и т.н. Целта му е да информира потенциалните потребители за качеството на продукта, неговите свойства и характеристики. Благодарение на брандираната опаковка, марката и звездата, участващи в рекламата, клиентът създава и представа за продукта. Мърчандайзингът принадлежи към втория етап, това е начин да се привлече вниманието на потребителя и да му се покаже продуктът по печеливш начин. Така че искате да го купите.

Характеристики на продажбите по време на студени контакти с клиент

Днес всички се сблъскват със студени продажби – те често се наричат „телефонен спам“, защото се извършват изцяло по инициатива на продавача. Студените контакти могат да възникнат или по телефона, или лично, например чрез посещения от врата на врата. Клиентът най-често не проявява интерес към продукта и просто не иска да говори с продавача. Това обаче не винаги се случва - от 50 неуспешни обаждания един може да се окаже печеливш, тоест да привлече купувач.

Основната характеристика на студените продажби е трудността при установяване на контакт с потенциален купувач. Обаждате се по телефона, но нямате представа кой ще вдигне телефона? Пенсионер, студент, секретар или изпълнителен директор? Как да се държите и да се адаптирате към събеседника си, за да го заинтересувате? Обикновено специалистите по студени обаждания са разработили комуникационни планове (те се наричат „скриптове за продажби“). Трябва обаче да можете да си съставите мнение за хипотетичен клиент в първите секунди на диалога, за да изберете подходящ сценарий. Много е важно да разберете какво продавате и да знаете всичко за вашите конкуренти.

Важно:За да се занимавате със студени продажби, трябва не само да имате устойчивост на стрес, умения за разговор и компетентна реч, добри познания за продукта и гъвкавост на мисленето, но и красив, приятен глас, който предизвиква добра воля и желание за продължаване на диалога.

Запазете статията с 2 щраквания:

По този начин да се научите да търгувате правилно, увеличавайки обемите на продажбите, е напълно възможно, ако се съсредоточите върху нуждите на купувача и разберете значението на всеки етап от процеса на продажба на стоки. Световноизвестният маркетолог Филип Котлър каза, че „клиентът трябва да получи избор и тогава той ще остави всичките си пари при вас“. И вие можете да помогнете с избора...

Във връзка с

Успехът на продажбите зависи пряко от правилния подход към потенциалния купувач. Неслучайно работодателите, които работят в търговския сектор, въвеждат различни системи за възнаграждение на служителите. Тези консултанти, които успяват да привлекат повече клиенти, получават по-впечатляващи приходи. Правилната комуникация с клиента е ключът към успеха. Има 5 основни етапа на продажбите, които всеки продавач-консултант трябва да знае.

Първи етап - установяване на контакт

Първото впечатление за човек е най-важно. Това мнение е наистина основателно и се отнася не само за общуването в ежедневието. Важно е как магазинът ще се представи за първи път в очите на потенциален купувач. И ако консултантът успее да направи добро впечатление, продажбите определено ще се увеличат. В същото време не можете да игнорирате клиента или да се натрапвате. Трябва да изберете „златната среда“.

В този бизнес успешни стават тези, които знаят как да разпознаят типа клиент от пръв поглед. Някои потенциални купувачи не обичат да се обръщат към тях; те са уверени, че сами ще могат да зададат въпрос на консултант, ако е необходимо. Други очакват внимание към природата си веднага след пристигането си в магазина. И ако продавачът не обърне внимание на такъв клиент, впечатлението от магазина ще бъде отрицателно. Всички тези точки трябва да бъдат ясно разбрани от успешен продавач-консултант в магазин за дрехи, обувки, домакински уреди и др.

Как трябва да се държи човек, който работи в търговията? Веднага щом потенциален купувач прекрачи прага на магазина, определено трябва да се усмихнете и да го поздравите. През следващите няколко секунди трябва да оцените купувача и да разберете дали има нужда от помощ. След това можете да се свържете с клиента с въпроса „Мога ли да ви кажа нещо?“ Ако откажете, в никакъв случай не трябва да се налагате.

Външният вид на служителя в магазина също играе важна роля. Дори и най-добрата техника за продажби за продавач-асистент няма да работи, ако той изглежда небрежен. Служителят на пазара трябва да бъде добре поддържан. Добре е магазинът да следва дрескод.

Втори етап – разпознаване на нуждите

Добрият продавач-консултант във всеки случай ще може да увеличи обема на продажбите и да продаде стоки, които не се търсят. По този начин обаче няма да е възможно да се установи контакт с потенциален купувач за дългосрочно сътрудничество. Важно е да разберете за какво точно е дошъл клиентът, от какво наистина се интересува. Как мога да направя това? На първо място, трябва да оставите човека да говори, без да го прекъсвате. Активното слушане е ключът към успеха. Единственото, което можете да направите, е да зададете няколко уточняващи въпроса. Така че, ако говорим за обувки, струва си да изясним какъв размер и цвят интересува потенциалният купувач.

Търговската техника на продавач-консултанта включва избор на въпроси, които започват с думите „кога?“, „къде?“, „с каква цел?“ (например: „Къде смятате да използвате този или онзи модел обувки?“). Потенциалният купувач не може да отговори с „да“ или „не“ на такива въпроси. Той ще трябва да предостави подробна информация, която продавачът може да използва, за да предложи няколко опции за продукти наведнъж. Купувачът със сигурност ще може да избере един от предложените модели.

Най-важните качества на продавача на този етап са: учтивост, добронамереност и умение да изслушва. Търпението е качество, което също е от голямо значение. Продавачът ще трябва да се справи с различни купувачи. Много от тях трудно ще формулират желанията си. Но твърдения като „ти самият не знаеш какво искаш“ по отношение на клиента не са приемливи.

Трети етап – представяне на продукта

Ако комуникацията с клиента вървеше добре през първите два етапа, купувачът можеше да разбере в каква посока да поеме по-нататък. Необходимо е да предложите на потенциалния купувач няколко модела от избрания продукт наведнъж и да опишете техните предимства. Не трябва да убеждавате човек да купи по-скъп модел. Съществува риск потенциалният купувач напълно да се откаже от идеята да закупи продукт тук и сега.

Каква трябва да бъде техниката на продажба на продавач-консултант на дрехи? Специалистът установи защо купувачът е дошъл в магазина. След това трябва да зададете изясняващи въпроси и да предложите на потенциалния купувач няколко подходящи опции. В същото време си струва да оцените физическите параметри на човек, в никакъв случай да не ги обсъждате на глас. Така че не трябва да предлагате на жена с впечатляващи фигури плътно прилепнала мини рокля.

Общуването на езика на клиента е друга важна стъпка. Човек трябва да се чувства комфортно в магазин. Ако консултантът използва професионален жаргон и нарича продукта с непознати за купувача думи, тогава най-вероятно няма да е възможно да се увеличат продажбите. Консултантът ще може да покаже своята компетентност по съвсем различен начин - като предложи на потенциалния купувач продуктови опции, които наистина му подхождат.

Четвърти етап – въпроси и възражения

Всякакви възражения или въпроси от потенциален купувач са добър знак. Такива моменти не трябва да плашат продавача. В крайна сметка те са тези, които показват, че клиентът наистина се интересува от закупуването на продукта. Всички въпроси са стъпки, които водят до успешно завършване на сделката. Задачата на продавача е да отговори правилно на всички възражения и да убеди клиента да купи.

Консултантите, които са се научили да работят с възражения, могат да се считат за истински майстори. В края на краищата, за това е необходимо не само да имате пълна информация за продукта, който се представя, но и да имате уменията на психолог. Важно е да се разбере същността на възражението на купувача, за да се намери подходящ отговор или да се предложи алтернативен продукт.

"Много скъпо!" - това е възражението, което продавачите чуват най-често. Обсъждането на разходите е отделен момент от успешните продажби. Консултантът трябва да може да обоснове цената на конкретен модел. Каква трябва да бъде продажбената техника на телефонния продавач-консултант? Специалистът трябва да обясни, че даден модел е по-скъп, защото е произведен в Англия, а не в Китай. При производството му са използвани устойчиви материали. Купувачът трябва да разбере, че като закупи по-евтин модел, той получава само временна полза.

Ами ако потенциален купувач е съгласен с всички аргументи на специалиста в магазина, но просто няма пълната сума за закупуване на продукта сега? Техниката на продажба на продавач-консултант включва популяризиране не само на продуктите на магазина, но и на неговите партньори. По този начин почти всеки търговски обект си сътрудничи с банки, които могат да издадат заем за определен продукт. Тази информация определено трябва да бъде предоставена на потенциален купувач.

Пети етап - приключване на сделката

Крайният етап на продажбите е най-трудният. Клиентът все още се съмнява дали трябва да направи покупка, а продавачът се страхува да не получи отказ. Сега е важно да не се оттеглите назад. В повечето случаи купувачите чакат да бъдат подтикнати към действие. Те вече държаха продукта в ръцете си и раздялата с него може да бъде доста трудна. На този етап можете да напомните на нерешителния купувач, че според законодателството на Руската федерация стоките могат да бъдат върнати в магазина в рамките на 14 дни. Този аргумент обикновено е в полза на продажбата. Въпреки че в действителност се връщат не повече от 5% от покупките.

Трябва ненатрапчиво да подтикнете съмняващ се клиент към действие. В този случай се увеличава вероятността човек да иска да се върне в конкретен търговски обект. Препоръчително е допълнително да насърчите клиента - да му предложите отстъпка за следващ продукт или да издадете карта за отстъпка.

Успехът на консултанта зависи пряко от избраната техника за продажба. 5-те стъпки, описани по-горе, са основни. Но също така си струва да знаете за грешките, които правят повечето начинаещи продавачи. Ако успеете да ги избегнете, доходите ви ще се увеличат значително.

Първата грешка е липсата на слушане.

Продавач, който знае всичко за продукта, който предлага и говори за него с мълчание, няма да може да стане успешен. За да заинтересувате истински купувача, трябва да го оставите да говори. Клиентът трябва да каже защо точно е дошъл, какво би искал да види в предложения модел. В никакъв случай не трябва да се създава впечатлението, че продавачът налага нещо на потенциалния купувач. Консултантът е помощник, който насочва клиента към правилния избор.

Докато слуша събеседника, продавачът трябва да разбере кога и как да задава изясняващи въпроси. Ако потенциален клиент загуби интерес към комуникацията, определено трябва да забележите това. Най-важни са първите 10-15 секунди от контакта между продавача и купувача, който идва в магазина. Лесно можете да спечелите своя клиент, ако си водите бележки по време на срещата и разговора с него. Такъв момент задължително включва техниката на продажба на продавач-консултант на мебели. Когато поръчва този или онзи модел, купувачът трябва да е сигурен, че е бил разбран правилно и в крайна сметка наистина ще получи вида диван (легло, шкаф, гардероб), който иска.

Друго важно правило: ако разговорът стигне до задънена улица, той трябва да бъде спрян. Агресивността и натрапчивостта са черти, които не подхождат на продавача. Ако клиентът получи отрицателни емоции от комуникацията, той никога повече няма да иска да се върне в магазина.

Грешка втора - игнориране на гледната точка на купувача

Всеки продавач трябва внимателно да проучи избраната техника за продажба, чиито 5 етапа са описани по-горе. Коректното представяне на даден модел е необходимост. Въпреки това си струва да запомните, че купувачът идва в магазина въз основа на собствената си полза. Той не винаги се интересува дали даден продукт е най-търсеният на пазара (това съобщават повечето продавачи по време на презентацията).

Определено си струва да проучите гледната точка на купувача. Човек дойде ли в магазина да купи евтини обувки? Няма нужда да го разубеждавате и да го информирате, че икономичните модели не издържат дълго. Клиентът сам знае кое му е по-изгодно. Техниката на продажба на продавача на обувки трябва да включва представяне на модели от различни ценови категории.

Грешка трета: Убеждавайте, а не обяснявайте

Начинаещите търговци са уверени, че могат да увеличат печалбите, ако притиснат купувача в ъгъла, опишат всички предимства на конкретен продукт и накарат купувача да купи. Възможно е по пътя на такива консултанти да има клиенти със слаба воля, които въпреки това ще завършат сделката. Но дори и такива клиенти няма да искат да се върнат отново в магазина.

В никакъв случай продавачът не трябва агресивно да убеждава клиента, че определен продукт е най-изгоден за него. Всичко, което трябва да направите, е да аргументирате действителните ползи за купувача. Техниката на продажбите на продавач-консултанта трябва да включва учтива комуникация и изясняване на желанията на клиента. Ако човек не контактува, не можеш да се наложиш. Само ако купувачът наистина се интересува от продукта и задава въпроси, трябва честно да му обясните защо си струва да направи покупка.

Четвърта грешка: подценяване на умствените способности на купувача

Когато продавач-консултантът идва за първи път в магазин за дрехи, той не знае как да се държи с потенциални клиенти. Всички хора, които посещават магазина, изглеждат абсолютно еднакви. В същото време много неопитни продавачи могат да подценят възможностите на клиента. Консултант, който говори за ползите от закупуването на определена рокля на стилист, изглежда доста смешно. Един успешен търговец трябва да може да оценява купувачите почти от пръв поглед. Така ще избегнете забавна ситуация.

Надценяването на умствените възможности на потенциалния купувач е друга сериозна грешка. Когато консултант започне да използва професионални думи, които не всеки разбира, човек чувства собствената си некомпетентност по този въпрос. Добре е, ако клиентът не се смущава, иска да попита отново и все пак осъществява контакт. Много купувачи решават да прекратят разговора, ако предоставената информация не им е ясна.

Активно предлагане на допълнителни услуги

Как иначе можете да заинтересувате потенциален купувач? Струва си активно да популяризирате допълнителни продукти и услуги. Възможността за получаване на определен продукт на кредит вече беше обсъдена по-рано. Освен това можете да предложите на купувача да застрахова покупката. Тази услуга е особено актуална в магазините за мобилни телефони. Може би клиентът ще се съгласи да закупи по-скъп смартфон, ако му кажат, че може да го застрахова срещу падане или кражба.

Какви продукти могат да се предлагат допълнително в магазините за дрехи? Можете значително да увеличите продажбите си с помощта на различни аксесоари. Ако купувач дойде за панталон, можете да му предложите колан или чорапи. Шаловете и чорапогащниците също се продават добре. Ще можете да получите повече приходи, ако подготовката за продажбите е извършена правилно. Свързаните продукти трябва да се поставят един до друг на рафтовете. Магазините за дрехи също предлагат добре допълнителни услуги, като отстъпки за химическо чистене, шиене и възможност за доставка на стоки.

Клиентска база

Тези, които решат да посветят живота си на продажбите, трябва да създадат собствена клиентска база. Всичко, което трябва да направите, е да запазите данните на купувача, когато правите транзакция. В бъдеще, като използвате посочения номер или имейл, можете да уведомите клиента за пристигането на нов продукт или отстъпки за стари продукти. Подобна тактика задължително трябва да включва техниката на продажба на продавач-консултант за домакински уреди. Човек, който си купи хладилник, рано или късно ще се нуждае от микровълнова фурна или мултикукър. Освен това всяко оборудване се поврежда с времето. В допълнение, клиентът може да разкаже на семейството и приятелите си за възможните ползи. В този случай продажбите ще растат експоненциално.

Директният контакт с клиента чрез телефонно обаждане ще бъде още по-ефективен. По време на разговора можете да заинтересувате потенциалния купувач за нови промоции и изгодни оферти. В този случай също е важно да не се налага. От първите секунди на комуникация професионалният консултант по продажбите трябва да разбере дали разговорът е интересен за клиента.

Всеки може да стане успешен продавач. Основното нещо е да не се отчайвате и да се опитате да коригирате грешките, които сте направили. Също така е важно да изберете правилната сфера на дейност. По този начин жена, която не е добре запозната с автомобилната технология, най-вероятно няма да успее да постигне голям успех в магазин за авточасти. Също така мъжът продавач-асистент не е най-добрият вариант за салон за дамско бельо.

Много от нас, когато купуват тапети, дори не се замислят от какво са направени. Съвременният купувач най-често се ръководи от естетическата и практическата страна на въпроса. Разбира се, вие и аз, като продавачи на тапети, знаем много добре, че тапетите могат да бъдат изцяло хартиени или винилови, които се различават по основата, могат да бъдат хартиени или нетъкани.

Урок 5. Хартиени тапети. Как да ги продадем?

Искаме да посветим този урок на ХАРТИЕНИТЕ ТАПЕТИ и има защо. Работейки в залата на нашия магазин, вече няколко пъти общувах с клиенти, дошли за ХАРТИЕНИ ТАПЕТИ. Може би си мислите, че е странно, че много купувачи предпочитат хартиени тапети, защото са евтини. Но „моите“ купувачи имаха различен мотив. Оказва се, че има много важен фактор, който влияе върху избора на хартиени тапети – те са ЕКОЛОГИЧНИ. „Моите“ купувачи, искам да отбележа, че те са много богати хора, имаха опит в покриването на спалня с винилови тапети. Известно време след ремонта те не можеха да разберат защо е невъзможно да останат дълго време в спалнята, „тежкият“ въздух затруднява дишането, трябва често да проветряват стаята, което е много трудно да се направи в студен сезон. Нощта се превърна в мъчение, а не в почивка. Но тогава разбрах защо се случи това.

Не искам по никакъв начин да омаловажавам достойнството на виниловите тапети, които удивляват със своето разнообразие, красота, съчетана с практичност, просто искам да подчертая, че Всеки тип тапети има свое предназначение.Виниловите тапети са идеални за помещения с добра вентилация, като бани и кухни, както и за просторни стаи (холове, всекидневни, коридори), които могат да се проветряват често и в които членовете на домакинството прекарват кратко време. И, разбира се, коридорът, за който винилови тапети, особено горещо щамповане, са най-практичният вариант.

Но спалните и детските стаи са онези помещения, в които естествените материали ще ни осигурят спокойствие. Ето защо в тези стаи препоръчваме да залепите хартиени тапети по стените, а производителите на хартиени тапети отдавна са превърнали този невзрачен материал в произведение на изкуството. Характеристиките на хартиените тапети включват ниска устойчивост на светлина (бързо избледняват) и ниска устойчивост на износване, не могат да се мият, когато са замърсени. Срокът на експлоатация на хартиените тапети не надвишава 3-4 години, така че те са особено подходящи за хора, които обичат често да променят интериора си.

Хартиен тапет симплекс- това е еднослоен тапет, доста тънък, така че е малко вероятно да успее да скрие неравностите на стените. Когато декорирате стаи със симплекс тапет, трябва да бъдете много внимателни. Тънки са и се късат лесно. Поради това производителите препоръчват нанасяне на лепило за тапети само върху стената и незабавно залепване на тапета.

Хартиен тапет дуплекс- това е тапет, състоящ се от два слоя хартия, залепени заедно. Тази технология на производство ви позволява да приложите красив релефен модел върху тях. Дуплексният тапет е предназначен за покриване на тавани и стени. Предимството на този тапет е, че при нанасяне, благодарение на своята дебелина и дълбочина на релефност, прикрива дребни неравности по стените и придава на помещението допълнителен обем и елегантен вид.

Хартиените тапети са устойчиви на влага- това е тапетът с покрити с латекс, което осигурява устойчивост на абразия и устойчивост на влага. Такива тапети са подходящи за коридор, антре, хол, кухня, но не и в зоната на мивката. Могат да се забърсват с влажна кърпа без да се използват препарати, за да не се разруши защитния слой, благодарение на което не избледняват толкова бързо.

Хартиени тапети с акрилна дунапренова боя (дунапрени тапети).Друг вид хартиени тапети са дунапреновите тапети. Процесът на тяхното производство е много подобен на производството на дуплексни тапети. След залепването на двете платна, върху тази основа се нанасят неравномерно акрилни полимери, които след това се разпенват при високи температури. В резултат на това върху предната страна на продукта се получава декор под формата на релефен модел. Тези тапети, които имат достатъчна плътност, също изглаждат неравните стени доста добре. В допълнение, залепените тапети от пяна не пречат на обмена на въздух, тъй като акрилните свързващи вещества се нанасят не в равномерен слой, а целенасочено. Когато лепите тапети от пяна, трябва да използвате ролка, за да навиете тапета, за да не повредите нанесения върху него декор.

Има производители, които обозначават цветовете различно, но и с цифри, например зелено - 04 или 14, кремаво - 05 или 15, розово - 03 или 13. Ето един интересен факт.

В съвременния свят изискванията към продавачите стават все по-високи и по-често нашите клиенти искат да видят дизайнер в продавача, поне малко, на ниво препоръки за комбинация от цветове и форма/размер на картината. Нека поговорим малко и за това.

Когато избирате цветове за тапети, е важно да запомните едно правило: когато избирате тапети с неутрален цвят, стаята може да бъде изпълнена с почти всякакви мебели, текстил и аксесоари, като цветът на тапета, който се използва за комбинация, трябва да бъде дублиран в интериора. Това могат да бъдат различни нюанси на един и същи цвят или същия стил на шарка или орнамент. Когато цветовата палитра от комбинирани тапети се повтаря в интериора, се появява хармоничен интериор.

Съотношението на основния цвят (тапети, под и таван), допълнителен цвят (например завеси и мебели) и контрастни акценти (декоративни аксесоари) трябва да бъде в съотношение 70% + 25% + 5%.

Преди да изберете цветова комбинация, запознайте се с ефекта, който всеки цвят има върху човек. Това ще ви помогне да направите правилния избор при избора на тапет.

злато

Златните нюанси на тапетите в премерени количества ще създадат атмосфера на нежност, топлина и могат да добавят тържественост. Те се съчетават добре със светли тонове (бежово, светлокафяво), но комбинациите с тъмни ще бъдат твърде мрачни.

Жълто

Жълтият цвят се свързва с радостта. Жълтият тапет е идеален за стаи с ограничена естествена светлина. Жълтите тапети могат безопасно да бъдат избрани за кухнята, детската стая и всекидневната. Те хармонират с почти всички цветове, особено бяло, зелено, синьо, черно и много нюанси на кафявото.

портокал

Оранжевите цветове символизират енергия и сила, те са идеални за стаи, където се събира семейството: трапезария, всекидневна, кухня. Но ако изберете този цвят тапет за детска стая, тогава той трябва да бъде разреден с бели тонове, за да не предизвиква агресия. Не се препоръчват за спални. Оранжевият цвят принадлежи към топлата гама, така че този тапет е най-добре комбиниран със студени цветове (сиво, синьо), както и с бели, червени, розови, жълти, охра, зелени, черни, сиви цветове.

кафяво

Кафявият тапет има двойни свойства: той може да действа едновременно успокояващо и депресиращо. Ето защо, когато избирате, трябва да обърнете внимание на осветлението, комбинациите с други декоративни елементи и функциите на стаята. Кафявите тапети са подходящи за офиси, всекидневни, а при умело съчетаване със светли цветове (светло зелено, бежово, жълто, златно) и добър дизайн могат да бъдат подходящи и за спалня. Този цвят добавя благородство към интериора. В комбинация със светли и с достатъчно осветление е много подходящ за коридора и коридора.

Раета

Ако говорим за раирани тапети, тогава трябва да запомните, че вертикалните ивици по стените ще донесат симетрия в стаята, а също така визуално ще се „разтягат“ на височина.

Хоризонталните ивици ще направят стаята по-широка, но таванът визуално ще изглежда по-нисък.

червен

Червеният цвят е стимулиращ, но е по-добре те да правят само акценти в стаята, например покриване на една стена. Съчетава се както с пастелни цветове, така и със сродни нюанси (придружители). Препоръчва се в активни зони - хол, антре, коридор. Може да се използва в кухнята за подобряване на апетита. Но в спалните - внимателно и дозирано. Червените тапети хармонично се комбинират с бели, сини, розови, оранжеви, златисто жълти, сребристи и черни цветове. Червеният цвят в големи количества създава нервно напрежение (противопоказан за хипертоници).

Розово

Но в детската стая се препоръчва розовият цвят на тапетите - според дизайнерите, за разлика от червения, той действа успокояващо. Не е необходимо обаче да прекалявате с тоналността. Розовият тапет се съчетава добре с бели, светлозелени, лилави, лилави и дори червени елементи. У нас има стереотип, че розовото е подходящо само за момичета, а синьото за момчета, но това не е съвсем вярно. Всеки цвят носи специално психологическо натоварване, независимо от стереотипите. Така розовото предизвиква чувствителност и намалява агресивността. Въпреки това, излишъкът му може да развие лекомислие. Излишъкът от някой от цветовете няма да бъде полезен за психиката на детето. В детските стаи се препоръчва използването на до три основни весели нюанса.

Трябва също така да се има предвид, че рядък и малък модел разширява пространството. Следователно, колкото по-малка е стаята, толкова по-лек трябва да бъде тапетът и толкова по-малък е неговият модел. Тапети с малки шарки успокояват и насърчават спокойствието.

Виолетово

Лилавият цвят е мистериозен и отдалечаващ се, тоест разширяващ стаята. Стои добре в хола, спалнята, кухнята. Но тук е много важно да изберете правилния тон (да не го потъмнявате) и хармонично да го комбинирате с други, за предпочитане по-светли цветове: бяло, сиво-синьо, лилаво, розово, златно, оранжево, светло зелено. Лилавият цвят, както и други тъмни цветове (синьо, сиво, шоколад) са подходящи за стаи, където има много слънчева светлина. Особеност на тези цветове е способността им да абсорбират излишната светлинна енергия.

Син

Синьото е цвят, обичан от мнозина. Това е студен цвят, той успокоява, но и намалява активността, но в същото време може да носи усещане за студ и дискомфорт. Не се препоръчва за малки стаи, но в големи спални и кухни може да добави уют. Облекчава умората и спомага за по-добър сън, което го прави идеален за спалнята. В комбинация със светли, топли елементи, като оранжево или жълто, е идеален за детска стая. Сините тапети се комбинират със зелени, тюркоазени, червени, лилави, сиви и златни цветове.

Не забравяйте, че честите и големи елементи на тапетите намаляват пространството и го удебеляват. Ето защо, ярки, контрастни модели не се препоръчват за използване в малки стаи. Колкото по-голям е шаблонът, толкова по-мек трябва да е цветът му.

Син

Синьо - просто, неограничено, леко, светло. Това е цветът на романтиците, той успокоява и омагьосва. Ето защо е добър не само за жилищни помещения, но и за офиси. Спорните въпроси и конфликтните ситуации често се решават в „сините стаи“. Дори и в изобилие, той не става мрачен и студен, визуално разширява пространството и е идеален за детски стаи. Съчетава се хармонично с пастелни цветове, зелено, кафяво, бяло, синьо, сиво, лилаво, светло зелено.

Зелено

Зеленият тапет е естествен, той е символ на живот и увереност. Често използван за декорация, цветът увеличава визуалното възприятие на пространството. Помага за справяне с негативизма и раздразнението. Много хора обичат тапети със зелени шарки, символизиращи растителни мотиви. Различните нюанси на зеленото обаче могат да имат различен ефект. Светлите цветове релаксират, докато по-наситените цветове стимулират. Те могат да изглеждат страхотно във всяка стая. Зелените тапети се комбинират със светлозелени, сини, жълти, черни и лайм цветове.

черен

Този цвят е обичан от мнозина, има нещо мистично в него. Но в същото време е и мрачен и потискащ - поради което, въпреки че често се използва в интериорния дизайн, трябва да се комбинира с допълнителни цветове. С правилната дозировка и правилната комбинация този цвят придава стил и елегантност на помещението. Идеална комбинация с бяло. Важно е да запомните, че черният цвят „изяжда“ пространството.

Бяло

Светлият, отворен бял цвят на тапета дава почти пълна свобода за по-нататъшно декориране на стаята. Той е перфектно допълнен от всякакви нюанси, но сам по себе си може да предизвика скука или усещане за изолация, „болница“. Този цвят е добър в комбинация с ярки, богати, изразителни цветове. Тапетите в бели и пастелни цветове са подходящи за тези стаи, където трябва да създадете релаксираща среда (хол, спалня). Те хармонират добре с кафяви и златисти нюанси. В комбинация с бяло стаята става спокойна и светла.

Черно и бяло

Черно-белият дизайн е един от най-добрите варианти. Тук обаче въпросът не е основно какъв ще бъде цветовият ефект върху зрителя, а геометрията на използвания шаблон. Така че раираните тапети могат да направят стаята да изглежда официална и елегантна, докато пръски от други цветове ще добавят игривост и забавление.

Когато продавачът изчислява с купувача необходимото количество тапети, важно е да не забравяте за тях 2 фактора, като връзка и партиден номер.

Рапорте повторението на определен модел върху лист тапет. Наличието на връзка показва, че тапетът ще трябва да се коригира според модела. Дължината на повторението не е постоянна стойност, всичко зависи от дизайна на тапета. Най-често връзката варира от 20 до 64 см, но може да бъде и повече. Колкото по-голяма е дължината на повторението, толкова по-голяма е консумацията на тапет - купувачът ще трябва да отреже част от тапета, за да коригира шарката. Естествено, това се отразява на количеството тапети, които са необходими за покриване на стаята. Затова предложете на купувача да увеличи количеството тапет с 1 ролка, като му дадете гаранция, че в определен срок може да върне допълнителната ролка. Практиката показва, че като има достатъчно количество тапети, които са били платени вчера, купувачът забравя за спестяване и щедро нарязва тапета, както се оказва, без специално рязане.

Вторият аргумент в полза на допълнителна ролка тапет е рискът, че ако внезапно няма достатъчно тапет, купувачът може или изобщо да не намери такъв тапет (имаше продажба и всичко беше продадено), или необходимите тапети ще се обърнат да е от друга партида. Номерът на партидата е посочен от производителя на всяка ролка тапет, това могат да бъдат цифри или комбинация от букви и цифри. Партиден номер- това е уникална маркировка за всяка нова пусната партида тапети. Ако ролките се окажат от различни партиди, има вероятност нюансът на цвета на тапета да е малко по-различен, понякога разликата е фундаментална и много забележима на стените.

Надяваме се, че нашите съвети ще бъдат полезни. В крайна сметка най-важното е нашите клиенти да не са разочаровани от избора си, това определя дали ще се върнат при нас или не.

Честита продажба!

Въпроси към материалите "Хартиени тапети. Как да ги продаваме правилно?":

1. Кои тапети изискват особено внимателна подготовка на стените:

А) тапети от пяна

Б) симплекс

Б) дуплекс

2. Кое твърдение е невярно?

А) различните партиди тапети показват, че тапетите са произведени в различни фабрики

Б) различни партиди тапети показват, че тапетите са пуснати по различно време

В) различни партиди тапети показват, че тапетите могат да се различават по нюанс

3. Кое твърдение се поставя под въпрос?

А) Колкото по-малка е стаята, толкова по-голяма трябва да бъде рисунката

Б) По-тъмният тапет поглъща светлината

В) Вертикалните ивици визуално „повдигат тавана“

4. Кое твърдение за връзката между тапетите е невярно?

А) Рапортът е повторение на определен модел върху лист тапет

Б) Колкото по-голяма е връзката, толкова по-голяма е консумацията на тапети

В) При повторение от 20 см тапетът не изисква корекция

5. Кои тапети ще скрият най-добре неравните стени?

А) дуплекс

Б) симплекс

Б) устойчив на влага

6. Какви тапети се декорират допълнително при производството?

А) устойчив на влага

Б) тапети от пяна

Б) дуплекс

7. Кои тапети не трябва да се намазват с лепило при залепване?

А) устойчив на влага

Б) симплекс

Б) тапети от пяна

8. Какъв цвят е тапетът Idyll 5 3?

Зелено

Б) жълто

Б) оранжево

9. Какъв цвят е тапетът Croquette 61?

А) сиво

Б) синьо

Б) бежово

А) тапети в пастелни цветове

Б) тапети с голям шаблон

В) ярък тапет с хоризонтални ивици

11. Какъв цвят тапет поглъща светлина?

А) жълто

Б) зелено

Б) синьо

12. Какъв цвят тапет ще изисква допълнителни контрастни акценти, за да хармонизира интериора?

А) червено

Б) бяло

Б) синьо

А) червено

Б) бяло

Б) синьо

А) бяло

Б) оранжево

Б) синьо